Ռոբերտ Չալդինի

Վիքիպեդիայից՝ ազատ հանրագիտարանից
Jump to navigation Jump to search
Ռոբերտ Չալդինի
անգլ.՝ Robert B. Cialdini
Dr Robert Cialdini.jpg
Ծնվել էապրիլի 24, 1945(1945-04-24) (76 տարեկան) կամ ապրիլի 27, 1945(1945-04-27)[1] (76 տարեկան)
ՔաղաքացիությունFlag of the United States.svg ԱՄՆ
Մասնագիտությունհոգեբան և գրող
Հաստատություն(ներ)Արիզոնա նահանգի համալսարան
Գործունեության ոլորտՍոցիալական հոգեբանություն
ԱնդամակցությունԱրվեստների և գիտությունների ամերիկյան ակադեմիա և ԱՄՆ-ի Գիտությունների ազգային ակադեմիա
Ալմա մատերՀյուսիսային Կառոլինայի համալսարան Չապել Հիլում և Կոլումբիայի համալսարան
Գիտական աստիճանպրոֆեսոր
Տիրապետում է լեզուներինանգլերեն[2]
Կայքinfluenceatwork.com
Robert Cialdini Վիքիպահեստում

Ռոբերտ Չալդինի (ապրիլի 24, 1945(1945-04-24) կամ ապրիլի 27, 1945(1945-04-27)[1]), ամերիկացի հոգեբան, ով ճանաչում է ձեռք բերել իր «Ներազդման հոգեբանություն» գրքի, ինչպես նաև «Դուռը դեմքին» (անգլ.՝ door-in-the-face; DITF) (1975)[3] մանիպուլյացիոն տեխնիկայի նկարագրության շնորհիվ։

Կրթություն է ստացել Վիսկոնսինի և Հյուսիսային Կարոլինայի համալսարաններում։ Ասպիրանտուրան սովորել է Կոլումբիայի համալսարանում։ Ամբողջ հետազոտական կարիերայի ընթացքում աշխատել է Արիզոնայի համալսարանում։ Եղել է հրավիրված պրոֆեսոր և հետազատող Օհայո նահանգի համալսարանում, Սան Դիեգոյի Կալիֆոռնիայի համալսարանում, Սանտա Կրուսի Կալիֆոռնիայի համալսարանում, Հարավային Կալիֆոռնիայի համալսարանում, Ստենֆորդի համալսարանում։ 1996 թվականին Չալդինին եղել է սոցիալական հոգեբանության և անձի հոգեբանության հասարակության նախագահը։ Ստացել է տարբեր պարգևավճարներ սոցիալական հոգեբանության, սպառողի հոգեբանության, դասավանդման հոգեբանության ոլորտներում։ 2009 թվականին դադարեցրել է գիտական գործունեությունը։

Գործունեություն[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Փորձարարական սոցիալական հոգեբան։ Ուսումնասիրել է մարդու վարքի համապատասխանության հոգեբանությունը, այսինքն, երբ տվյալ անձը փոխում է իր վարքը այլ մարդկանց խնդրանքին կամ ցուցումին համապատասխան։ Բացատրել է խնդրանքի և պահանջի ազդեցության մեխանիզմները, որը նա անվանել է «ազդեցության գործիքներ»։

Զբաղվել է մարդկանց միջանձնային փոխհարաբերությունների ազդեցության ուսումնասիրությամբ։ Դիտարկել է տարբեր դեպքեր սեփական պրակտիկայից և առաջարկել է ողջամիտ վերահսկողության մեթոդներ։

Իր հետազոտությունները հիմնվում են սեփական փորձի և սեփական վարքի պատճառների բացատրության վրա։ Օրինակներից մեկը, որի մասին նա պատմում է իր «Սոցիալական հոգեբանություն։ Հասկացիր ուրիշներին, որպեսզի հասկանաս քեզ» գրքում, դեպք է սկաուտի մասին։ Մի անգամ փողոցում տղա-սկաուտը Ռոբերտին առաջարկում է գնել որոշակի ելույթի տոմս 5 դոլար արժողությամբ։ Կատեգորիկ մերժումին տղան պատասխանում է. «Լավ, այդ դեպքում գնեք երկու շոկոլադե սալիկներ մեկ դոլարով»։ Չալդինին հաճույքով համաձայնեց, իսկ հետո մտածեց. «Ես չեմ սիրում շոկոլադ և սիրում եմ դոլարներ։ Ինչու՞ ես գնեցի շոկոլադը»։ Այս սկզբունքով բացատրվում է բարձր պահանջները, այնուհետև դրա մարումը։ Այդպիսի երևույթներին նա տալիս է տարբեր «կենսական» անվանումներ։ Օրինակ՝ «պարտքերը մարելու սկզբունք»-ը ֆիլմի ցուցադրության ժամանակ փորձարկողը դուրս է գալիս սրահից և վերադառնում է երկու շիշ կոլայով՝ մեկը իր համար և մյուսը հարևանի, ով դրա մասին չէր ասել նրան (կոլան տալիս է հարևանին անվճար)։ Ցուցադրությունից հետո նա հարևանին առաջարկում է գնել լոտոյի տոմս, և հարևանը ի նշան շնորհակալության գնում է նրա համար տոմսը, որը մի քանի անգամ թանկ էր կոլայից։ Այդ օրինակից նա դիտարկում է մարդկանց միմյանց վրա ազդեցության մեխանիզմները, դրա պատճառները և հետևանքները։

Դիտարկում է մեծ տեղեկատվության հոսքի խնդիրները և մարդու հոգեկանի առանձնահատկությունները, որոնք արձագանքում են որոշակի հիմնական արտահայտություններով։ Գրադարանում պատճենահանող ապարատի մոտ հերթ էր գոյացել։ Գալիս է փորձարկողը և խնդրում իրեն թողնել, որովհետև նա ուշանում է հանդիպումից։ Արդյունքը 97 % է լինում։ Հաջորդ անգամ փորձարկողը չի բացատրում իր ցանկությունը։ Արդյունքը՝ 50 %: Երրորդ անգամ փորձարկողը ասում է. «Թողեք մոտենամ պատճենահանման ապարատին, որովհետև պետք է կատարեմ մի քանի պատճենահանում»։ Արդյունքը՝ 97 %: Մարդիկ լսում են հիմնական արտահայտությունը՝ «որովհետև...», և այն արդեն չի վերահսկվում։ Շատ հաճախ նման մեթոդները օգտագործվում են վատ նպատակներով։

Ներազդման տեսություն[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Չալդինիի ներազդման տեսությունը հիմնված է 6 սկզբունքների վրա՝ փոխադարձության, պարտավորության (մտադրությունների լրջության) և հետևողականության, սոցիալական նշանակության, իշխանության, համակրանքի, սղության։ [4]

Ներազդման 6 հիմնական սկզբունքները[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

  1. Փոխադարձություն – Մարդիկ հակված են լավությունը հետ վերադարձնելու։ Այս սկզբունքի հիման վրա մարկետինգի մեջ ներթափացենց անվճար նմուշները։ Իր կոնֆերանսներում նա հաճախ օգտագործում է Եթովպիայի օրինակը, որը 1985 թվականին՝ անմիջապես երկրաշարժից հետո, տրամադրում է մարդասիրական օգնություն հազարավոր դոլարներ Մեքսիկային, չնայած Եթովպիան տառապում էր սովից և այդ ժամանակ գտնվում էր քաղաքացիական պատերազմի մեջ։ Եթովպիան էլ փոխադարձաբար ստանում է դիվանագիտական աջակցություն Մեքսիկայից, երբ Իտալիան ներխուժեց Եթովպիա 1935 թվականին։ Լավ ոստիկան/վատ ոստիկան ռազմավարությունը նույնպես հիմնված է այս սկզբունքի վրա։
  2. Պարտավորություն (մտադրությունների լրջություն) և հետևողականություն– Եթե մարդիկ գրավոր կամ բանավոր պարտավորվում են իրականացնել գաղափարները կամ նպատակները, ավելի հավանական է, որ նրանք լրջորեն կվերաբերվեն այդ հանձնառությանը, քանի որ այդ գաղափարը կամ նպատակը հավասար է դիտարկվում իրենց ես-պատկերին։ Նույնիսկ եթե հիմնական դրդապատճառը կամ մոտիվացիան թուլացել է, նրանք կշարունակեն պատվել այդ համաձայանգիրը, քանի որ նրանք արդեն պայմանավորվել են։ Չալդինին նշում է, որ չինացիները փորձում էին ամերիկյան ռազմագերիների ես-պատկերը նորից ձևավորել առանց ուժ գործադրելու։ Այլ օրինակ է, որ երեխաները ամեն առավոտ իրականացնում են հավատարմության երդում։
  3. Սոցիալական նշանակության – Մարդիկ անում են բաներ, որոնք նրանք տեսնում են այլ մարդիկ են անում։ Օրինակ, փորձարկումներից մեկում մեկ կամ մի քանի փորձարկվողներ նայում էին երկնքին, ականատեսները տեսնելով երկնքին նայողներին իրենք էլ էին նայում երկնքին։ Հետազոտությունը դադարեցվեց, քանի որ այնքան շատ մարդիկ էին միացել երկնքին նայելուն, որ երթևեկությունը կասեցվել էր։
  4. Իշխանություն – Մարդիկ հակված են ենթարկվել պաշտոնյաներին, եթե նույնիսկ նրանք պահանջել են իրականացնել անցանկալի արարքներ։ Չալդինին մեջբերում է միջադեպերը, ինչպիսիք են Միլգրեմի գիտափորձերը 1960-ականներին։
  5. Համակրանք – Մարդիկ հեշտությամբ են համոզվում, երբ նրանք սիրում են, հավանում են այդ մարդուն։ Չալդինին մեջբերում է շուկայաբանության ոլորտում վիրուսային մարկետինգը։ Մարդիկ ավելի հավանական է գնեն այն ապրանքը, որի վաճառողին սիրում են, համակրում են։
  6. Սղություն- Սակավության ընկալումը առաջացնում է պահանջարկ։ Օրինակ, եթե առաջարկը մատչելի է սահմանաված ժամանակում, ապա վաճառքը ավելանում է։

Վերջերս, Չալդինին ավելացրել է նաև յոթերորդ սկզբունքը, որը նախկինում անտեսվել էր։ Նա յոթերորդ սկզբունքը անվանել է միասնության սկզբունք։ Այս սկզբունքը համընդհանուր ինքնության մասին է։ Որքան շատ ենք մենք բացահայտել մեզ ուրիշների կողքին, այնքան նրանք ավելի շատ են ազդել մեզ վրա[5]։

Տես նաև[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Գրականություն[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

  1. Чалдини Р., Мартин С., Ноа Гольдштейн Н. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным — М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2013. — С. 224. — ISBN 978-5-91657-701-3
  2. Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. В 2 Т. — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002.
  3. Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с.
  4. Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
  5. Cialdini, R. B. (2009). We have to break up. Perspectives on Psychological Science, 4, 5-6.
  6. Griskevicius, V., Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2008). Applying (and resisting) peer influence. MIT/Sloan Management Review, 49, 84-88.
  7. Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2010). Social psychology: Goals in interaction (5th ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.

Ծանոթագրություններ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

  1. 1,0 1,1 Library of Congress AuthoritiesLibrary of Congress.
  2. Bibliothèque nationale de France data.bnf.fr (ֆր.): տվյալների բաց շտեմարան — 2011.
  3. Cialdini R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., Darby, B. L. (1975)։ «Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique.»։ Journal of Personality and Social Psychology 31: 206–215։ doi:10.1037/h0076284 
  4. Cialdini Robert (2009)։ Influence: Science and Practice։ Boston, MA: Pearson Education։ ISBN 0-205-60999-6 
  5. Cialdini R. B. (2016)։ Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade։ New York: Simon & Schuster։ ISBN 1501109790 

Արտաքին հղումներ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]