Ռոբերտ Չալդինի

Վիքիպեդիայից՝ ազատ հանրագիտարանից
Jump to navigation Jump to search
Ռոբերտ Չալդինի
Dr Robert Cialdini.jpg
Ծնվել է ապրիլի 24, 1945(1945-04-24) (73 տարեկան)
Քաղաքացիություն Flag of the United States.svg ԱՄՆ
Մասնագիտություն հոգեբան
Հաստատություն(ներ) Արիզոնա նահանգի համալսարան
Գործունեության ոլորտ Սոցիալական հոգեբանություն
Անդամակցություն Արվեստների և գիտությունների ամերիկյան ակադեմիա
Ալմա մատեր Հյուսիսային Կառոլինայի համալսարան Չապել Հիլում և Կոլումբիայի համալսարան
Տիրապետում է լեզուներին անգլերեն[1]
Կայք influenceatwork.com
Robert Cialdini Վիքիպահեստում

Ռոբերտ Չալդինի (ապրիլի 24, 1945(1945-04-24)), ամերիկացի հոգեբան, ով ճանաչում է ձեռք բերել իր «Ներազդման հոգեբանություն» գրքի, ինչպես նաև «Դուռը դեմքին» (անգլ.՝ door-in-the-face; DITF) (1975)[2] մանիպուլյացիոն տեխնիկայի նկարագրության շնորհիվ:

Կրթություն է ստացել Վիսկոնսինի և Հյուսիսային Կարոլինայի համալսարաններում: Ասպիրանտուրան սովորել է Կոլումբիայի համալսարանում: Ամբողջ հետազոտական կարիերայի ընթացքում աշխատել է Արիզոնայի համալսարանում: Եղել է հրավիրված պրոֆեսոր և հետազատող Օհայո նահանգի համալսարանում, Սան Դիեգոյի Կալիֆոռնիայի համալսարանում, Սանտա Կրուսի Կալիֆոռնիայի համալսարանում, Հարավային Կալիֆոռնիայի համալսարանում, Ստենֆորդի համալսարանում: 1996 թվականին Չալդինին եղել է սոցիալական հոգեբանության և անձի հոգեբանության հասարակության նախագահը: Ստացել է տարբեր պարգևավճարներ սոցիալական հոգեբանության, սպառողի հոգեբանության, դասավանդման հոգեբանության ոլորտներում: 2009 թվականին դադարեցրել է գիտական գործունեությունը:

Գործունեություն[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Փորձարարական սոցիալական հոգեբան: Ուսումնասիրել է մարդու վարքի համապատասխանության հոգեբանությունը, այսինքն, երբ տվյալ անձը փոխում է իր վարքը այլ մարդկանց խնդրանքին կամ ցուցումին համապատասխան: Բացատրել է խնդրանքի և պահանջի ազդեցության մեխանիզմները, որը նա անվանել է «ազդեցության գործիքներ»։

Զբաղվել է մարդկանց միջանձնային փոխհարաբերությունների ազդեցության ուսումնասիրությամբ: Դիտարկել է տարբեր դեպքեր սեփական պրակտիկայից և առաջարկել է ողջամիտ վերահսկողության մեթոդներ:

Իր հետազոտությունները հիմնվում են սեփական փորձի և սեփական վարքի պատճառների բացատրության վրա: Օրինակներից մեկը, որի մասին նա պատմում է իր «Սոցիալական հոգեբանություն: Հասկացիր ուրիշներին, որպեսզի հասկանաս քեզ» գրքում, դեպք է սկաուտի մասին: Մի անգամ փողոցում տղա-սկաուտը Ռոբերտին առաջարկում է գնել որոշակի ելույթի տոմս 5 դոլար արժողությամբ: Կատեգորիկ մերժումին տղան պատասխանում է. «Լավ, այդ դեպքում գնեք երկու շոկոլադե սալիկներ մեկ դոլարով»: Չալդինին հաճույքով համաձայնեց, իսկ հետո մտածեց. «Ես չեմ սիրում շոկոլադ և սիրում եմ դոլարներ: Ինչու՞ ես գնեցի շոկոլադը»: Այս սկզբունքով բացատրվում է բարձր պահանջները, այնուհետև դրա մարումը: Այդպիսի երևույթներին նա տալիս է տարբեր «կենսական» անվանումներ: Օրինակ՝ «պարտքերը մարելու սկզբունք»-ը ֆիլմի ցուցադրության ժամանակ փորձարկողը դուրս է գալիս սրահից և վերադառնում է երկու շիշ կոլայով՝ մեկը իր համար և մյուսը հարևանի, ով դրա մասին չէր ասել նրան (կոլան տալիս է հարևանին անվճար): Ցուցադրությունից հետո նա հարևանին առաջարկում է գնել լոտոյի տոմս, և հարևանը ի նշան շնորհակալության գնում է նրա համար տոմսը, որը մի քանի անգամ թանկ էր կոլայից: Այդ օրինակից նա դիտարկում է մարդկանց միմյանց վրա ազդեցության մեխանիզմները, դրա պատճառները և հետևանքները:

Դիտարկում է մեծ տեղեկատվության հոսքի խնդիրները և մարդու հոգեկանի առանձնահատկությունները, որոնք արձագանքում են որոշակի հիմնական արտահայտություններով: Գրադարանում պատճենահանող ապարատի մոտ հերթ էր գոյացել: Գալիս է փորձարկողը և խնդրում իրեն թողնել, որովհետև նա ուշանում է հանդիպումից: Արդյունքը 97 % է լինում: Հաջորդ անգամ փորձարկողը չի բացատրում իր ցանկությունը: Արդյունքը՝ 50 %: Երրորդ անգամ փորձարկողը ասում է. «Թողեք մոտենամ պատճենահանման ապարատին, որովհետև պետք է կատարեմ մի քանի պատճենահանում»: Արդյունքը՝ 97 %: Մարդիկ լսում են հիմնական արտահայտությունը՝ «որովհետև...», և այն արդեն չի վերահսկվում: Շատ հաճախ նման մեթոդները օգտագործվում են վատ նպատակներով:

Ներազդման տեսություն[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Չալդինիի ներազդման տեսությունը հիմնված է 6 սկզբունքների վրա՝ փոխադարձության, պարտավորության (մտադրությունների լրջության) և հետևողականության, սոցիալական նշանակության, իշխանության, համակրանքի, սղության: [3]

Ներազդման 6 հիմնական սկզբունքները[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

  1. Փոխադարձություն – Մարդիկ հակված են լավությունը հետ վերադարձնելու: Այս սկզբունքի հիման վրա մարկետինգի մեջ ներթափացենց անվճար նմուշները: Իր կոնֆերանսներում նա հաճախ օգտագործում է Եթովպիայի օրինակը, որը 1985 թվականին՝ անմիջապես երկրաշարժից հետո, տրամադրում է մարդասիրական օգնություն հազարավոր դոլարներ Մեքսիկային, չնայած Եթովպիան տառապում էր սովից և այդ ժամանակ գտնվում էր քաղաքացիական պատերազմի մեջ: Եթովպիան էլ փոխադարձաբար ստանում է դիվանագիտական աջակցություն Մեքսիկայից, երբ Իտալիան ներխուժեց Եթովպիա 1935 թվականին: Լավ ոստիկան/վատ ոստիկան ռազմավարությունը նույնպես հիմնված է այս սկզբունքի վրա:
  2. Պարտավորություն (մտադրությունների լրջություն) և հետևողականություն– Եթե մարդիկ գրավոր կամ բանավոր պարտավորվում են իրականացնել գաղափարները կամ նպատակները, ավելի հավանական է, որ նրանք լրջորեն կվերաբերվեն այդ հանձնառությանը, քանի որ այդ գաղափարը կամ նպատակը հավասար է դիտարկվում իրենց ես-պատկերին: Նույնիսկ եթե հիմնական դրդապատճառը կամ մոտիվացիան թուլացել է, նրանք կշարունակեն պատվել այդ համաձայանգիրը, քանի որ նրանք արդեն պայմանավորվել են: Չալդինին նշում է, որ չինացիները փորձում էին ամերիկյան ռազմագերիների ես-պատկերը նորից ձևավորել առանց ուժ գործադրելու: Այլ օրինակ է, որ երեխաները ամեն առավոտ իրականացնում են հավատարմության երդում:
  3. Սոցիալական նշանակության – Մարդիկ անում են բաներ, որոնք նրանք տեսնում են այլ մարդիկ են անում: Օրինակ, փորձարկումներից մեկում մեկ կամ մի քանի փորձարկվողներ նայում էին երկնքին, ականատեսները տեսնելով երկնքին նայողներին իրենք էլ էին նայում երկնքին: Հետազոտությունը դադարեցվեց, քանի որ այնքան շատ մարդիկ էին միացել երկնքին նայելուն, որ երթևեկությունը կասեցվել էր:
  4. Իշխանություն – Մարդիկ հակված են ենթարկվել պաշտոնյաներին, եթե նույնիսկ նրանք պահանջել են իրականացնել անցանկալի արարքներ: Չալդինին մեջբերում է միջադեպերը, ինչպիսիք են Միլգրեմի գիտափորձերը 1960-ականներին:
  5. Համակրանք – Մարդիկ հեշտությամբ են համոզվում, երբ նրանք սիրում են, հավանում են այդ մարդուն: Չալդինին մեջբերում է շուկայաբանության ոլորտում վիրուսային մարկետինգը: Մարդիկ ավելի հավանական է գնեն այն ապրանքը, որի վաճառողին սիրում են, համակրում են:
  6. Սղություն- Սակավության ընկալումը առաջացնում է պահանջարկ: Օրինակ, եթե առաջարկը մատչելի է սահմանաված ժամանակում, ապա վաճառքը ավելանում է:

Վերջերս, Չալդինին ավելացրել է նաև յոթերորդ սկզբունքը, որը նախկինում անտեսվել էր: Նա յոթերորդ սկզբունքը անվանել է միասնության սկզբունք: Այս սկզբունքը համընդհանուր ինքնության մասին է: Որքան շատ ենք մենք բացահայտել մեզ ուրիշների կողքին, այնքան նրանք ավելի շատ են ազդել մեզ վրա:[4]

Տես նաև[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Գրականություն[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

  1. Чалдини Р., Мартин С., Ноа Гольдштейн Н. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным — М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2013. — С. 224. — ISBN 978-5-91657-701-3
  2. Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. В 2 Т. — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002.
  3. Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с.
  4. Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
  5. Cialdini, R. B. (2009). We have to break up. Perspectives on Psychological Science, 4, 5-6.
  6. Griskevicius, V., Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2008). Applying (and resisting) peer influence. MIT/Sloan Management Review, 49, 84-88.
  7. Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2010). Social psychology: Goals in interaction (5th ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.

Ծանոթագրություններ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

  1. data.bnf.fr: տվյալների բաց շտեմարան — 2011.
  2. Cialdini R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., Darby, B. L. (1975)։ «Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique.»։ Journal of Personality and Social Psychology 31: 206–215։ doi:10.1037/h0076284 
  3. Cialdini Robert (2009)։ Influence: Science and Practice։ Boston, MA: Pearson Education։ ISBN 0-205-60999-6 
  4. Cialdini R. B. (2016)։ Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade։ New York: Simon & Schuster։ ISBN 1501109790 

Արտաքին հղումներ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]