Լքվածության մակարդակ
Լքվածության մակարդակ, տերմին մարքեթինգում, որը կապված է վիրտուալ գնումների զամբյուղների օգտագործման հետ։ Հայտնի է նաև որպես «զամբյուղից հրաժարում»։ Վիրտուալ գնումների սայլակներից հրաժարվելը բավականին տարածված է[1]։ Մարքեթոլոգները կարող են հաշվել, թե նշված ժամանակահատվածում օգտագործված գնումների սայլերից քանիսն են հանգեցրել ավարտված վաճառքի և քանիսն են լքված[2]։ Լքվածության դրույքաչափը լքված զամբյուղների քանակի հարաբերակցությունն է սկսված գործարքների թվին կամ կատարված գործարքների թվին[3]։
Առցանց գնումներ կատարելիս որոշում կայացնելուց առաջ օգտագործվում են տեղեկատվության շուրջ 10 աղբյուր (օրինակ՝ վեբ խանութներ, վերանայման կայքեր, սոցիալական ցանցեր և այլն)[4]։ Այս գործընթացում գնորդը համեմատում է ապրանքի առնվազն 5 տարբեր վեբկայքեր և ծախսում է մինչև 20 ժամ հետազոտության վրա[5]։ Սա նշանակում է, որ առցանց գնումներ կատարելն այնքան էլ հեշտ չէ, որքան ոմանք կանխատեսում էին 20 տարի առաջ[4]։
Ե՛վ բիզնեսի, և՛ գիտական տեսանկյունից, հետազոտողները և պրակտիկանտները ուսումնասիրել են առցանց գնումներից հրաժարվելու խնդիրը.[6][7][8][9][10][11][12]: Նրանք հիմնականում համաձայն են, որ առցանց զամբյուղից հրաժարվելու ամենամեծ խնդիրներն են՝ թափանցիկության բացակայությունը, գործարքների և առաքման անհասկանալի ծախսերը, առցանց վաճառողի նկատմամբ վստահության բացակայությունը և վեբ կայքի վատ աշխատանքը կամ բարդ գործընթացները։
Պատճառներ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
Զամբյուղը լքելու բարձր մակարդակի հետևում կան տարբեր պատճառներ։ Դրանք հասկանալու համար պետք է ուսումնասիրել զամբյուղի էջը, կատարել որակական հետազոտություն և ստեղծել տեսություն, թե ինչու է դա տեղի ունենում։ Ընդհանուր առմամբ, այս պատճառները կարող են դասակարգվել որպես տարբեր ռիսկեր, որոնք ազդում են գնման վերջնական ավարտի վերաբերյալ օգտագործողի որոշման վրա, ինչպիսիք են[13].
- Բարդ վճարման գործընթաց.
- Թաքնված գները, որոնք հայտնվում են վճարման պահին, օրինակ՝ հարկերը կամ առաքման բարձր վճարները։
- Բարդ կամ երկար գրանցման գործընթաց։ Առանց գրանցվելու ստուգելու տարբերակ չկա։
- Սահմանափակ վճարման տարբերակներ։
- Հողի վրա հիմնված խանութից գնելու որոշում (ի տարբերություն առցանց)։
- Ժամանցային արժեք (օրինակ՝ զվարճանքի կամ ձանձրույթի պատճառով իրեր տեղադրելը)։
- Օգտագործումը որպես հետազոտության և կազմակերպման գործիք։
- Ցանկություն սպասել ավելի ցածր/վաճառքի գնի։
- Գաղտնիության/անվտանգության մտահոգություններ։
- Չառաքման վախ (օրինակ՝ ապրանքը կորել է առաքման ժամանակ)։
- Ապրանքի նկարագրության տարբերությունը փաստացի արտադրանքի նկատմամբ։
- Զամբյուղի էջի վատ ձևավորում։
- Բարձր առաքման արժեքը։
- Երկար առաքման ժամկետներ։
- Կտրոնների կոդերի որոնում։
Մեկ այլ խնդիր այն է, որ մարդիկ չափազանց շատ գաղտնաբառեր ունեն։ 2017 թվականին Մաստեր քարտ-ի և Օքսֆորդի համալսարանի ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ գնումների մոտ մեկ երրորդը չի կատարվել, քանի որ անձը չի կարողացել գաղտնաբառ հիշել[14]։ Հիմնական պատճառներից մեկը կարող է լինել նաև հաճախորդները, որոնք օգտագործում են գնումների սայլակներ՝ ընդհանուր գինը որոշելու, թաքնված ծախսերը բացահայտելու կամ ցանկությունների ցուցակները պահելու տարբերակ ծառայելու համար[15]։
Հետևանքներ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
Արդյունքում, կան որոշ հետևանքներ, որոնք կարող են կիրառվել առցանց մանրածախ առևտրի համար։
- Սայլի կազմակերպչական օգտագործումը
- Օգտագործողները հաճախ լքում են իրենց զամբյուղը ոչ թե դժգոհության պատճառով, այլ որպես կազմակերպչական մեթոդ։ Նույնիսկ լքված սայլերը օգտակար տեղեկատվության աղբյուր են հանդիսանում ինչպես սպառողների, այնպես էլ մանրածախ առևտրականների համար։ Մանրածախ առևտրով զբաղվողները կարող են տեղեկություններ հավաքել գնորդների շահերի վերաբերյալ և օգտագործել այն՝ ավելի լավ ներկայացնելու գնումները և բարելավելու թողունակությունը ապագայում։
- Ժամանցային արժեք
- Սպառողները, ովքեր օգտագործում են սայլակները զվարճանալու կամ ձանձրույթը մեղմելու համար, դեռևս կարող են դրական խոսքեր տարածել առցանց մանրածախ վաճառողի և նրանց փորձի մասին, չնայած գնումը չավարտելուն։
- Մտահոգություններ գնի և ընդհանուր արժեքի վերաբերյալ
- Արժեքի հետ կապված մտահոգությունները կարող են պարտադիր կերպով չհամընկնել կորցրած վաճառքի հետ, այլ ավելի շուտ հնարավորություն՝ վաճառքն իրականացնելու ապագայում՝ հնարավորինս զեղչի հիշեցում առաջարկելով։ Առաքման հարթ փոխարժեքը կարող է նաև դրականորեն ազդել թողունակության վրա՝ ընդդեմ փոփոխական փոխարժեքի։ Օգտագործողները ավելի շատ հակված կլինեն մեկ նստաշրջանում ավելի շատ գնելու, քանի որ նրանք այլևս չեն վախենում չափազանց մեծ առաքում վճարելու անհրաժեշտությունից։
Նպատակ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
Հրաժարման տոկոսադրույքը մարքեթինգային ցուցանիշ է, որն օգնում է շուկայավարներին հասկանալ վեբ կայքի օգտատերերի պահվածքը։ Մասնավորապես, լքման տոկոսադրույքը սահմանվում է որպես «գնումների սայլերի տոկոսը, որոնք լքված են» մինչև գնումների ավարտը[2]։ Այս տեղեկատվությունը սովորաբար չի օգտագործվում հաստատության ամրագրման հաշվետվության մեջ։ Կարևոր է նշել, որ լքման տոկոսադրույքները շատ տարբեր են յուրաքանչյուր կայքում։ Նրանց համար շուկայական նորմեր սահմանելը դժվար է։ Յուրաքանչյուր կայք, իր սպառողական բազայով և թիրախային լսարանով, կպահանջի իր գնահատականն ու լուծումները։
Առցանց մանրածախ առևտուր անողների համար զամբյուղից հրաժարվելու տիպիկ տոկոսադրույքը տատանվում է 60%-ից 80%-ի միջև՝ միջինը 71,4%-ով[16]։ Պնդվում է, որ լավագույն օպտիմիզացված վճարման գործընթացն ունի 20% հրաժարվելու տոկոսադրույք[17]։ Նման օպտիմալացման հասնելու համար կայքերն օգտագործում են այնպիսի գործիքներ, ինչպիսիք են զամբյուղի վերականգնման ծառայությունը կամ որդեգրում են ռազմավարություններ, որոնք մշակված են փոխարկման տոկոսադրույքները բարելավելու համար[18]։ Սա ցույց է տալիս, այսպես կոչված, փոխակերպման տոկոսադրույքի օպտիմալացման մոտեցումը, որը այցելուներին համոզում է գնումներ կատարել համոզիչ Քոփիռայթինգի, արժանահավատության վրա հիմնված վեբ դիզայնի և արժեքային առաջարկների միջոցով, ինչպիսիք են նվիրաբերելու առաջարկը կամ պարտավորվել ապագայում որոշակի դրական գործողություն իրականացնել[19]։
Բայց ինչո՞ւ է կարևոր (զամբյուղի) լքվածության մակարդակը։ Իրականում, այցելուների երկու հատվածները վերաբերում են զամբյուղի լքման դրույքաչափերին. վեբ կայքի այցելուներ՝ համեստ հետաքրքրությամբ և այցելուներ, ովքեր ցանկանում են ավելին իմանալ կայքի մասին։ Այցելուները, ովքեր ունեն միջին մակարդակի հետաքրքրություն, ապրանքներ են ավելացնում իրենց զամբյուղում, բայց երբեք չեն նայում զամբյուղի էջին, նրանք են, ովքեր ունեն միջին մակարդակի հետաքրքրություն։ Այցելուները, ովքեր բարձր մակարդակի հետաքրքրություն ունեն կայքի նկատմամբ, մյուս կողմից, բաներ են ավելացնում զամբյուղի էջում, թերթում են զամբյուղը, բայց երբեք չեն ավարտում վճարման գործընթացը, համարվում են բարձր հետաքրքրություն ներկայացնող այցելուներ։ Այցելուների երկու հատվածներն էլ կայքում փոխակերպման կենսունակ թեկնածուներ են, թեև պարտավորությունների տարբեր մակարդակներում։ Ձեր կայքի համար ընտրեք զամբյուղի լքման երկու սահմանումներից մեկը և հետևողականորեն օգտագործեք այն։
Զամբյուղի լքման դրույքաչափերի հաշվարկ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
Անհրաժեշտ չէ կատարել բարդ մաթեմատիկական հավասարումներ՝ հաշվարկելու սայլը լքելու տոկոսադրույքը, դա պարզապես զամբյուղների տոկոսն է, որը չի վերածվում վաճառքի։ Այսպիսով, հաշվարկն այն է, որ կատարված գնումների թիվը բաժանվի բացված զամբյուղների թվի վրա։
Զամբյուղի փոխարկման փոխարժեք = ( Ավարտված գնումների քանակը / բացված գնումների սայլակների քանակը) X 100
Օրինակ; Ենթադրենք, դուք ունեք մթերային խանութ։ Այս շուկան գրանցել է 200 ավարտված գնում և բացել 1600 սայլակ։ Այս թվերը վկայում են այն մասին, որ շուկան ունի 12,5% ամբողջական գործարքներ։ Զամբյուղի լքման տոկոսադրույքը. 1- զամբյուղի փոխարկման տոկոսադրույք։ Սա հավասար է 1–12,5%=87,5%։
Զամբյուղի լքման տոկոսադրույք = 1 - Զամբյուղի փոխարկման տոկոսադրույք
Որպես օրինակ՝ առցանց կոմիքսների մանրածախ վաճառողը պարզել է, որ 25000 հաճախորդներից, ովքեր ապրանքներ են բեռնել իրենց էլեկտրոնային զամբյուղներում, միայն 5000-ն է իրականում գնել.
- Չավարտված գնումներ = սկսված գնումներ հանած կատարված գնումները = 25,000 − 5,000 = 20,000:
- Լքման տոկոսադրույքը = Չի ավարտվել / Հաճախորդի նախաձեռնում = 20,000 / 25,000 = 80% լքման տոկոսադրույք[2]։
Ծանոթագրություններ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
- ↑ Zhao, Haichuan; Wang, Xuehua; Jiang, Lan (2021 թ․ օգոստոսի 1). «To purchase or to remove? Online shopping cart warning pop-up messages can polarize liking and purchase intention». Journal of Business Research (անգլերեն). 132: 813–836. doi:10.1016/j.jbusres.2020.10.067. ISSN 0148-2963.
- ↑ 2,0 2,1 2,2 Farris, Paul W.; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein (2010). Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance. Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Education, Inc. 0-13-705829-2. The Marketing Accountability Standards Board (MASB) endorses the definitions, purposes, and constructs of classes of measures that appear in Marketing Metrics as part of its ongoing Common Language in Marketing Project.
- ↑ American Marketing Association Dictionary. «Dictionary». Արխիվացված է օրիգինալից 2012 թ․ նոյեմբերի 21-ին. Վերցված է 2012 թ․ նոյեմբերի 29-ին.. Retrieved 2012-11-29. The Marketing Accountability Standards Board (MASB) endorses this definition as part of its ongoing Common Language in Marketing Project.
- ↑ 4,0 4,1 Muster, R. F. (2016). Online shopping abandonment rate a new perspective: the role of choice conflicts as a factor of online shopping abandonment (Master's thesis, University of Twente).
- ↑ (Google and Ipsos MediaCT, 2014)
- ↑ (Egeln & Joseph, 2012
- ↑ Google, 2014
- ↑ Henneberry, 2012
- ↑ Kukar-Kinney & Close, 2010
- ↑ Moshrefjavadi, Dolatabadi, Nourbakhsh, Poursaeedi, & Asadollahi, 2012
- ↑ Statista, 2015
- ↑ Xu & Huang, 2015
- ↑ Kukar-Kinney, Monika; Close, Angeline G. (2010 թ․ ապրիլի 1). «The determinants of consumers' online shopping cart abandonment». Journal of the Academy of Marketing Science (անգլերեն). 38 (2): 240–250. doi:10.1007/s11747-009-0141-5. ISSN 0092-0703. S2CID 55915990.
- ↑ Johnson, Tim (2017 թ․ հունիսի 16). «Forgot your password? You have too many and stores are losing business over it». Kansas City Star. Վերցված է 2017 թ․ հուլիսի 13-ին.
- ↑ Khliupko, Viktor (2016). Magento 1 DIY. New York: Apress. էջ 155. ISBN 9781484224564.
- ↑ Dynamic Yield. https://marketing.dynamicyield.com/benchmarks/cart-abandonment-rate/ Retrieved 2021-02-02.
- ↑ Saleh, Khalid; Shukairy, Ayat (2010). Conversion Optimization: The Art and Science of Converting Prospects to Customers. Sebastopol, CA: O'Reilly Media, Inc. էջ 25. ISBN 9781449377564.
- ↑ Blozis, Dana (2009). Yahoo Income: How Anyone of Any Age, Location, And/or Background Can Build a Highly Profitable Online Business with Yahoo. Ocala, FL: Atlantic Publishing Company. էջեր 305. ISBN 9781601382542.
- ↑ King, Andrew (2008). Website Optimization: Speed, Search Engine & Conversion Rate Secrets. Sebastopol, CA: O'Reilly Media, Inc. էջ 111. ISBN 9780596515089.