Բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանք (ԲԱՏՆԱ)

Վիքիպեդիայից՝ ազատ հանրագիտարանից
Jump to navigation Jump to search

Բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանք (անգլերեն՝ Best alternative to a negotiated agreement կամ BATNA հապավումից), ամենաշահավետ այլընտրանքային ուղղություն է, որն օգտագործում է բանակցող կողմերից մեկը բանակցությունների ձախողման պարագային և համաձայնագրի չկնքման դեպքում: ԲԱՏՆԱ-ն հաջողակ բանակցողի կարևոր կիզակետն է ու շարժիչ ուժը: Համաձայնագրի մի կողմը հիմնականում չի ընդունում ավելի վատ համաձայնություն, քան ԲԱՏՆԱ-ն: Պետք է արժևորել ցանկացած գործարք՝ հաշվի առնելով յուրաքանչյուր ենթադրություն, ինչպիսիք հարաբերությունների արժեքն է, գումարի ժամանակային արժեքը, ինչպես նաև այն հավանականությունը, որ մյուս կողմը կհամաձայնի իրենց բանակցությունների առաջարկների հետ: Այլ ենթադրությունները երբեմն դժվար է արժևորել, քանի որ նրանք հիմնված են անվստահ կամ որակական ենթադրությունների վրա, քան թե հեշտությամբ չափվող կամ քանակական գործոնների:

Պատմական ակնարկ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Բանակցողները ԲԱՏՆԱ-ն երբեմն դիտարկում են ոչ որպես անվտանգության որոգայթ, այլ բանակցություններում ճնշում գործադրելու կետ: Չնայած բանակցողի այլընտարնքային տարբերակները տեսականորեն հեշտ է գնահատել, բանակցող կողմի ԲԱՏՆԱ-ն կամ այլընտրանքն ընկալելու համար սովորաբար ջանք չի գործադրվում: Տարբերակները պետք է լինեն իրական [1], արժեքավոր և կիրառելի: Մինչդեռ, առանց ժամանակ տրամադրելու, տարբերակները հաճախ ներառվում են ստորև բերված որևէ չափանիշներում [2]: Շատ մենեջերներ գերագնահատում են իրենց ԲԱՏՆԱ-ն, մինչդեռ միաժամանակ քիչ ժամանակ են տրամադրում նրանց իրական տարբերակների հետազոտման համար: Այս ամենը կարող է հանգեցնել քիչ օգտակար կամ սխալ որոշման կայացման և բանակցային արդյունքների: Բանակցողները պետք է ծանոթ լինեն միմյանց ԲԱՏՆԱ-ներին և պարզեն, թե դրանք որքանով են համընկնում միմյանց առաջարկների հետ [3]: Որոշ մարդիկ կարող են կիրառել ագրեսիվ, հարկադիր, սպառնալից կամ խաբուսիկ մեթոդներ, որոնք հայտնի են «կոշտ բանակցային ձև» անվամբ, որի տեսական օրինակ է «հակառակորդային մոտեցման ոճի բանակցությունը» (անգլերեն՝ adversarial approach style negotiation):
Այլք կարող են կիրառել փափուկ ոճ՝ ընկերական, վստահելի, փոխզիջումային և հակասություններից խուսափող [4]: Ըստ Ֆիշերի և Արիի՝ երբ կոշտ բանակցությունները բախվում են փափուկ բանակցությունների հետ, առաջինների բանակցողները սովորաբար հաղթում են իրենց դիրքերում, բայց ըստ էության միմյանց միջև գործող երկարաժամկետ հարաբերությունների վտանգման գնով: Հաստատուն ԲԱՏՆԱ զարգացնելու համար անհրաժեշտ են հրապուրիչ այլընտրանքներ: Գնայուն «Հասնելով ԱՅՈ-ին. բանակցվող համաձայնագիր՝ առանց պարտության» (Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In) գրքում հեղինակներն առաջարկում են 3 կետ ԲԱՏՆԱ-յի համար.

  1. Հնարել գործողությունների ցուցակ, որը կկիրառվի, եթե համաձայնագրի չհասնեն,
  2. Խոստումնալից մտքերից ոմանք փոխարկելով և ձևափոխելով շոշափելի և մասնակի այլընտրանքների,
  3. Ընտրելով այն այլընտրանքը, որը համարվում է լավագույնը:

Բանակցություններում տարբեր մշակույթներ ներգրավելով՝ բոլոր կողմերը պետք է հաշվի առնեն մշակութային իմացական վարքագծերն ու չպետք է թույլ տան, որպեսզի դատողություններն ու կողմնակի երևություներն ազդեն բանակցությունների վրա [4]: Անհատականը պետք է զատել օբյեկտիվից:Նախապատրաստվելը բոլոր մակարդակներում, այդ թվում՝ առանց կանխակալ կարծիքի մտքերը, առանց զգացմունքների և կողմնակի ազդեցությունների վարքագիծն օգտակար են՝ ըստ Մորիսի և Ջելֆանդի:

Պատմություն[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

ԲԱՏՆԱ-յի մասին դրույթի հեղինակներն են բանակցությունների հետազոտողներ Ռոջեր Ֆիշերն ու Վիլիամ Արին՝ Բանակցությունների հարվարդյան ծրագրից (Harvard Program on Negotiation), ովքեր իրենց «Սկզբունքային բանակցություն» գրքերի ժողովածուներում, որոնք մեկնարկել են «Հասնելով ԱՅՈ-յին» գրքով, աննկատ կերպով կրկնօրինակում են անհամաձայնության կետի խաղի տեսության հայեցակարգը՝ ի նկատի ունենալով բանակցությունների խնդիրները, որոնք առաջ էին քաշվել տասնամյակներ առաջ Նոբելյան մրցանակակիր Ջոն Ֆորս Նեշի կողմից [4][5]: Նեշի հավասարակշռության հասնում են խաղացողների խմբերն այն դեպքում, երբ ոչ մեկը չի կարող շահել ռազմավարությունը փոփոխելու պարագային, եթե յուրաքանչյուր մյուս խաղացողը պնդում է իր ընթացիկ ռազմավարությունը: Օրինակ՝ եթե Էմին ու Ֆիլը Նեշի հավասարակշռության մեջ և և առաջինը կայացնում է հնարավոր լավագույն որոշումը՝ հաշվի առնելով երկրորդի որոշումը, ապա վերջինս կայացնում է լավագույն որոշումը՝ հաշվի առնելով առաջինի որոշումը: Նմանապես, խաղացողների խումբը Նեշի հավասարակշռության մեջ է, եթե նրանցից յուրաքանչյուրը կայացնում է լավագույն որոշումը՝ հաշվի առնելով ուրիշների որոշումները:

Մեքենայի վաճառքի օրինակ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Եթե մեքենայի վաճառողը գրավոր առաջարկ է ստանում առևտրային ընկերությունից իր մեքենան 1000 ԱՄՆ դոլարով գնելու մասին, այդ դեպքում վաճառողի ԲԱՏՆԱ-ն այլ հնարավոր գնորդների հետ բանակցելիս կլինի 1000 ԱՄՆ դոլար, քանի որ նա արդեն ունի մեկ այլ կողմի նույնչափ առաջարկ՝ առանց համաձայնության հասնելու այլ հնարավոր գնորդների հետ: Այս օրինակում այլ առաջարկները, որոնց բացահայտում են որակական գործոնների արժևորման բարդությունը, կարող են ներառել.

• 900 ԱՄՆ դոլարի առաջարկ՝ հարաբերական մոտ գումար,
• 1100 ԱՄՆ դոլար՝ 45 օրում (որոնք են այս կետի՝ հետագայում պատավորվածության չկատարման հավանականությունները և ինչ կլիներ վաճառողի հնարավոր ԲԱՏՆԱ-ն, եթե նա ունենար),
• Մի այլ գնորդի կողմից 1500 ԱՄՆ դոլարի փոխհատուցում՝ նոր մեքենայի գնին համարժեք (արդյոք վաճառողը ցանկանում է նոր մեքենա գնել հենց հիմա և հատկապես առաջարկվող մեքենան):

Տես նաև[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Արտաքին հղումներ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Ծանոթագրություններ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

  1. Best Alternative to a Negotiated Agreement | Negotiation Experts
  2. Best Alternative to a Negotiated Agreement | YArooms
  3. Negotiation, Readings, Exercises and Cases, Roy J. LewickiԿաղապար:Full citation needed
  4. 4,0 4,1 4,2 Fisher and Ury Roger and William (2011)։ Getting to YES։ Penguin Books։ էջեր 1–170։ ISBN 978-0-14-311875-6 
  5. Myerson Roger B։ «Nash Equilibrium and the History of Economic Theory»։ Nash Equilibrium and the History of Economic Theory։ Journal of Economic Literature։ Վերցված է հոկտեմբերի 1, 2012