Ցածր գնդակի նետում (ֆենոմեն)
Ցածր գնդակի նետում (անգլ.՝ low-ball technique), հոգեբանական ֆենոմեն, որը ենթադրում է, որ մարդիկ հակված են համաձայնել գործարքի քիչ հրապուրիչ փոփոխության հետ, եթե մինչ այդ ընդունել են պայմանագրային պարտավորությունները։ Ֆենոմենը հաստատվել է 1978 թվականին Ռոբերտ Չալդինիի և Ջոն Կաչիոպոյի կողմից անցկացված գիտափորձով[1]։
Ցածր գնդակի նետման տեխնիկան հաճախ օգտագործվում է վաճառքի, ղեկավարման ոլորտներում, երբ վաճառողը սկզբում ձեռք է բերում պայմանագրային պարտավորություն, այնուհետև բարձրացնում է գործարքի գինը։ Այդ էֆեկտը բացատրվում է կոգնիտիվ դիսոնանսի տեսությամբ։
Գիտափորձ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
Չալդինիի, Կաչիոպոյի, Բեսետի և Միլլերի կողմից անցկացված գիտափորձին մասնակցել են Օհայո նահանգի համալսարանի 63 ուսանող, ովքեր ներածական կուրս էին լսում հոգեբանությունից։ Նրանց բաժանեցին երկու խմբի։ Առաջին խմբին առաջարկեցին դառնալ «մտածողության գործընթացի» հետազոտության մասնակիցներ։ Նրանց անմիջապես հայտնեցին, որ պարապմունքները սկսվելու են առավոտյան ժամը 7-ին։ Այդ խմբի ուսանողների միայն 24 %-ը համաձայնեցին մասնակցել հետազոտությանը։ Երկրորդ խմբի ուսանողների մոտ ստուգվում է «ցածր գնդակի նետման» ֆենոմենը։ Սկզբում նրանց հարցնում են, թե արդյոք ցանկանում են մասնակցել մտավոր գործընթացների հետազոտությանը։ Այնուհետև, երբ նրանց 56 %-ը համաձայնում է, հայտնում են, որ պարապմունքները կսկսեն առավոտյան ժամը 7-ին և, եթե ցանկանում են, կարող են հրաժարվել։ Այդ խմբի ոչ մի ուսանող չհրաժարվեց իր՝ պարապմունքներին հաճախելու պարտականությունից։
Ենթադրվում էր, որ «Ցածր գնդակի նետում» մեթոդիկան երկրորդ խմբի մասնակիցներին կստիպի գալ հանդիպման, չնայած նրան, որ նրանց ավելի ուշ հայտնել էին նոր պայմաններ. հավաքի վաղ ժամ։
Գիտափորձի արդյունքները հաստատեցին վարկածը։ Ավելին, հավաքի անցկացման օրը 95 % ուսանողներ, ում հանդեպ կիրառվել էր «ցածր գնդակի նետման» մարտավարությունը, համապատասխան իրենց պարտականությունների, ուղիղ ժամը 7-ին եղել էին հանդիպման վայրում։
Գիտափորձը վկայում է այն մասին, որ մարդը՝ ստանձնելով պարտականություններ, անգամ պայմանների փոփոխությունից հետո, փորձում են չխախտել գործարքը։
«Ցածր գնդակի նետում» ֆենոմենի բացատրությունը կոգնիտիվ դիսոնանսի վիճակի միջոցով[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
Երբ մարդը վայելում է իր գործարքի հեռանկարային օգուտը և հաճույք զգում իր ապագա ձեռքբերումից, ապա այդպիսի գործարքից հրաժարվելը գնորդի մոտ առաջացնում է կոգնիտիվ դիսոնանս։ Նվազեցնելով բացասական էֆեկտը, շահավետ պայմանները փոփոխելով՝ քիչ գրավիչի, կոգնիտիվ դիսոնանսը կարող է կանխվել։ Այդպիսով մարդն իր համար ամրագրում է գործարքի նկատմամբ դրական վերաբերմունք։
Վաճառքում ֆենոմենի կիրառման տեխնիկան[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
Ցածր գնդակի նետում տեխնիկայի հաջող կիրառությունը հիմնված է երկու առանցքային նախադասությունների հավասարակշռման վրա. նախնական, որը պետք է լինի բավականաչափ գրավիչ, և երկրորդ նախադասությունը, որում խոսվում է գործարքի պայմանների ավելացման մասին։ Այն իր հերթին չպետք է չափազանցված լինի, որպեսզի գնորդը չհրաժարվի[2]։
- Սկզբում ապրանքի կամ ծառայության համար առաջարկեք այնպիսի գին, որի դեպքում վստահ եք, որ գնորդն անպայման կցանկանա ձեռք բերել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը։
- Գնորդին մաքսիմալ կերպով ներգրավեք գործարքի մեջ։ Ջանացեք, որ գնորդը վերբալ և հանրայնորեն ստանձնի գնման պարտականություններ։ Նաև կարող եք կանխավճար վերցնել կամ սեղմել ձեռքը։
- Գնորդին հնարավորություն տվեք հասկանալու, որ գնման կամ գործարքի մասին որոշումը հանդիսանում է սեփական կամքի դրսևորում։
- Փոխեք գործարքի պայմանները նրանով, որը ձեզ իրականում հարմար է։ Գնորդը կարող է վրդովվել կամ բողոքել փոփոխություններից, բայց եթե դուք ճիշտ եք «նետել ցածր գնդակը», գնորդն այնուամենայնիվ կհամաձայնի նոր պայմաններին։
Տես նաև[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
Ծանոթագրություններ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
- ↑ Cialdini, Cacioppo; Bassett, John T.; Miller, Rodney; Miller, John A. (1978). «Low-ball procedure for producing compliance: Commitment, then cost» (PDF). Journal of Personality and Social Psychology 36 (5): 463—476.
- ↑ Weyant, J. M. (1996). «Application of compliance techniques to direct-mail requests for charitable donations». Psychology and Marketing 13 (2): 157—170.
Գրականություն[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
- Майерс Д. Социальная психология. 7-е издание. — СПб.: Питер, 2010
- Чалдини Р. Психология влияния — СПб: Питер, 2013