Սառը զանգեր
Սառը զանգեր (անգլ.՝ Cold calling) կամ հեռախոսային փոստաղբ, հեռախոսային մարքեթինգի տեսակ, որի դեպքում մենեջերը զանգահարում է հավանական գնորդներին, որոնց հետ նախկինում առնչություն չի ունեցել։ Հիմնական նպատակը հաճախորդների շրջանակի ընդլայնումն է[1][2][3]։
Նկարագրություն[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
Սառը զանգերի դեպքում զանգերի կենտրոնի մասնագետը զանգահարում է հավանական գնորդներին, որպեսզի նրանց առաջարկի նոր ապրանք կամ ծառայություն։ Խոսակցության ընթացքում կարող են օգտագործվել կաղապարային արտահայտություններ։ Սովորաբար ոչ բոլոր աշխատակիցներն են ճշտում, թե արդյոք հավանական գնորդին հետաքրքիր է խոսակցության թեման, արդյոք նա ունի տվյալ ապրանքի կամ ծառայության կարիքը, նրան հարմար է այդ պահին խոսել, թե ոչ։ Օպերատորը կարող է դժվարություններ ունենալ, եթե պարզվի, որ հավանական գնորդն արդեն օգտվում է նմանատիպ ապրանքից կամ ծառայությունից։ Նման դեպքերում աշխատակիցը պետք է ընդգծի մրցակցային առավելությունները։ Եթե օպերատորը չի կարողանում պատասխանել գնորդի բոլոր հարցերին, դա կարող է դառնալ անվստահության առաջացման պատճառ։ Սառը զանգերով վաճառքի դեպքում հատկապես դժվար է վաճառել այնպիսի ապրանքներ կամ ծառայություններ, որոնք մեծ պահանջարկ չունեն[4]։
Սառը զանգերը վաճառքի ամենատարածված մեթոդներից են, քանի որ պահանջում են նվազագույն նյութական ծախսեր։ Որպես հասցեատեր հանդես են գալիս ֆիզիկական և իրավաբանական անձինք, որոնք հաճախ բացասաբար են վերաբերում այդպիսի գովազդին։ Դրան կարող են նպաստել մի շարք հանգամանքներ՝ հեռախոսային զանգերի միջոցով վաճառքի նկատմամբ բացասական վերաբերմունք, վստահելի մատակարարների ծառայությունների կիրառում և այլն։
Սառը զանգերը հիմնականում գրավում են B2B սեգմենտի գնորդներին, սակայն կիրառվում են նաև այլ ոլորտներում։
Սառը զանգերը արգելված կամ խիստ սահմանափակված են մի շարք երկրներում, այդ թվում՝ Եվրամիությունում[5] և ԱՄՆ-ում[6]։ Սահմանափակումները կապված են այն հարցի հետ, թե ընկերությունը ում և երբ կարող է զանգահարել։ Սառը զանգերը լայնորեն օգտագործվող բիզնես-գործընթացներ են, որոնցում միջոցներ են ներդրվում դրա օպտիմիզացիայի համար[7]։ Արդյունքում ձևավորվում է էկոհամակարգ՝ կազմված հետազոտողներից, հրահանգիչներից, տեղեկատվության գնորդներից և նոու-հաուից՝ սառը զանգերի կիրառմամբ վաճառքի մասին[8]։
Մեթյու Կուկի կարծիքով 2017 թվականին սառը զանգերի արդյունավետությունը նվազել է՝ պայմանավորված մի շարք պատճառներով[7]․
- նոր սերունդը փոխել է վերաբերմունքը գովազդի այդ տեսակի նկատմամբ,
- նոր սերունդն ավելի սկեպտիկ է,
- 2008-2009 թվականների տնտեսական ճգնաժամը ընկերություններին դրդել է լինել ավելի ջանասեր,
- աշխատակիցների ծանրաբեռնվածության մեծացումը նվազեցրել է սառը զանգեր կատարելու պատրաստակամությունը։
Արդյունավետության պայմաններ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
Սառը զանգերի միջոցով եկամուտ ստանալու համար դրանցով զբաղվող մասնագետները պետք է մշտապես վերապատրաստվեն և յուրացնեն հաղորդակցման նոր տեխնիկաներ։ Որպես կանոն՝ նրանք պետք է պատրաստ լինեն մերժման կամ կոպիտ պատասխանի։ Հաջողության հասնելու գործոններից են նաև սառը զանգերի շարունակականությունը և ճիշտ ընտրված ժամը։
Օպերատորի հետ խոսելուց հրաժարվելու հիմնական պատճառներից են զանգի՝ կարևոր գործերից կամ աշխատանքից շեղելը, նմանատիպ ապրանքից արդեն իսկ օգտվելու հանգամանքը և այն փոխելու ցանկության բացակայությունը, ինչպես նաև մենեջերի կողմից ապրանքը գովազդելու սխալ տեխնիկան[4]։
Ծանոթագրություններ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
- ↑ «Cold Calling». Investopedia. Վերցված է 2014 թ․ նոյեմբերի 12-ին.
- ↑ «Cold Call». Merriam-Webster. An Encyclopædia Britannica Company. Վերցված է 2014 թ․ նոյեմբերի 12-ին.
- ↑ Bird, Beverly. «Difference Between Cold-Calling and Telemarketing».
- ↑ 4,0 4,1 Дегтярева Анастасия Валерьевна. «Холодные звонки как инструмент продаж. Особенности технологии и эффективность метода».
- ↑ «EUR-Lex - 32002L0058 - EN - EUR-Lex» (անգլերեն). eur-lex.europa.eu. Վերցված է 2020 թ․ ապրիլի 23-ին.
- ↑ «The Telemarketing Sales Rule» (անգլերեն). Consumer Information. 2016 թ․ օգոստոսի 5. Վերցված է 2020 թ․ ապրիլի 23-ին.
- ↑ 7,0 7,1 Cook, 2017
- ↑ Ткаченко, 2015, Часть 1, 2
Գրականություն[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
- Գրքեր
- Стивен Шиффман Техники холодных звонков: то, что реально работает / ред. Быстровой Ю.. — М.: Альпина Паблишер, 2020. — С. 136.
- Ткаченко Д. Скрипты продаж: Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч. — Альпина Паблишер, 2015. — 220 с. — ISBN 978-5-9614-4006-5
- Толкачев А. Н. Эффект звонка: как договориться по телефону?. — СПб: Питер, 2016. — С. 192. — 192 с. — ISBN 978-5-496-02301-6
- Белый Сергей, Куфтырев Артем Вячеславович 55 способов привлечь миллион клиентов. — СПб.: Питер, 2013. — 176 с. — ISBN 978-5-4461-0206-8
- Հոդվածներ
- Matthew Cook (2017 թ․ հոկտեմբերի 10). «Council Post: The Death Of The Cold Call: How (Not) To Sell To Consumers In The Modern Age» (անգլերեն). Forbes. Վերցված է 2020 թ․ ապրիլի 22-ին.
Արտաքին հղումներ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
- Adam Hayes (3 июля 2019). «How Cold-Calling Works» (անգլերեն). Investopedia. Վերցված է 2020 թ․ ապրիլի 22-ին.