Սառը զանգեր

Վիքիպեդիայից՝ ազատ հանրագիտարանից
Jump to navigation Jump to search

Սառը զանգեր (անգլ.՝ Cold calling) կամ հեռախոսային փոստաղբ, հեռախոսային մարքեթինգի տեսակ, որի դեպքում մենեջերը զանգահարում է հավանական գնորդներին, որոնց հետ նախկինում առնչություն չի ունեցել։ Հիմնական նպատակը հաճախորդների շրջանակի ընդլայնումն է[1][2][3]։

Նկարագրություն[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Սառը զանգերի դեպքում զանգերի կենտրոնի մասնագետը զանգահարում է հավանական գնորդներին, որպեսզի նրանց առաջարկի նոր ապրանք կամ ծառայություն։ Խոսակցության ընթացքում կարող են օգտագործվել կաղապարային արտահայտություններ։ Սովորաբար ոչ բոլոր աշխատակիցներն են ճշտում, թե արդյոք հավանական գնորդին հետաքրքիր է խոսակցության թեման, արդյոք նա ունի տվյալ ապրանքի կամ ծառայության կարիքը, նրան հարմար է այդ պահին խոսել, թե ոչ։ Օպերատորը կարող է դժվարություններ ունենալ, եթե պարզվի, որ հավանական գնորդն արդեն օգտվում է նմանատիպ ապրանքից կամ ծառայությունից։ Նման դեպքերում աշխատակիցը պետք է ընդգծի մրցակցային առավելությունները։ Եթե օպերատորը չի կարողանում պատասխանել գնորդի բոլոր հարցերին, դա կարող է դառնալ անվստահության առաջացման պատճառ։ Սառը զանգերով վաճառքի դեպքում հատկապես դժվար է վաճառել այնպիսի ապրանքներ կամ ծառայություններ, որոնք մեծ պահանջարկ չունեն[4]։

Սառը զանգերը վաճառքի ամենատարածված մեթոդներից են, քանի որ պահանջում են նվազագույն նյութական ծախսեր։ Որպես հասցեատեր հանդես են գալիս ֆիզիկական և իրավաբանական անձինք, որոնք հաճախ բացասաբար են վերաբերում այդպիսի գովազդին։ Դրան կարող են նպաստել մի շարք հանգամանքներ՝ հեռախոսային զանգերի միջոցով վաճառքի նկատմամբ բացասական վերաբերմունք, վստահելի մատակարարների ծառայությունների կիրառում և այլն։

Սառը զանգերը հիմնականում գրավում են B2B սեգմենտի գնորդներին, սակայն կիրառվում են նաև այլ ոլորտներում։

Սառը զանգերը արգելված կամ խիստ սահմանափակված են մի շարք երկրներում, այդ թվում՝ Եվրամիությունում[5] և ԱՄՆ-ում[6]։ Սահմանափակումները կապված են այն հարցի հետ, թե ընկերությունը ում և երբ կարող է զանգահարել։ Սառը զանգերը լայնորեն օգտագործվող բիզնես-գործընթացներ են, որոնցում միջոցներ են ներդրվում դրա օպտիմիզացիայի համար[7]։ Արդյունքում ձևավորվում է էկոհամակարգ՝ կազմված հետազոտողներից, հրահանգիչներից, տեղեկատվության գնորդներից և նոու-հաուից՝ սառը զանգերի կիրառմամբ վաճառքի մասին[8]։

Մեթյու Կուկի կարծիքով 2017 թվականին սառը զանգերի արդյունավետությունը նվազել է՝ պայմանավորված մի շարք պատճառներով[7]

  • նոր սերունդը փոխել է վերաբերմունքը գովազդի այդ տեսակի նկատմամբ,
  • նոր սերունդն ավելի սկեպտիկ է,
  • 2008-2009 թվականների տնտեսական ճգնաժամը ընկերություններին դրդել է լինել ավելի ջանասեր,
  • աշխատակիցների ծանրաբեռնվածության մեծացումը նվազեցրել է սառը զանգեր կատարելու պատրաստակամությունը։

Արդյունավետության պայմաններ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Սառը զանգերի միջոցով եկամուտ ստանալու համար դրանցով զբաղվող մասնագետները պետք է մշտապես վերապատրաստվեն և յուրացնեն հաղորդակցման նոր տեխնիկաներ։ Որպես կանոն՝ նրանք պետք է պատրաստ լինեն մերժման կամ կոպիտ պատասխանի։ Հաջողության հասնելու գործոններից են նաև սառը զանգերի շարունակականությունը և ճիշտ ընտրված ժամը։

Օպերատորի հետ խոսելուց հրաժարվելու հիմնական պատճառներից են զանգի՝ կարևոր գործերից կամ աշխատանքից շեղելը, նմանատիպ ապրանքից արդեն իսկ օգտվելու հանգամանքը և այն փոխելու ցանկության բացակայությունը, ինչպես նաև մենեջերի կողմից ապրանքը գովազդելու սխալ տեխնիկան[4]։

Ծանոթագրություններ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

  1. «Cold Calling»։ Investopedia։ Վերցված է 12 November 2014 
  2. «Cold Call»։ Merriam-Webster։ An Encyclopædia Britannica Company։ Վերցված է 12 November 2014 
  3. Bird Beverly։ «Difference Between Cold-Calling and Telemarketing» 
  4. 4,0 4,1 Дегтярева Анастасия Валерьевна։ «Холодные звонки как инструмент продаж. Особенности технологии и эффективность метода» 
  5. «EUR-Lex - 32002L0058 - EN - EUR-Lex» (անգլերեն)։ eur-lex.europa.eu։ Վերցված է 2020-04-23 
  6. «The Telemarketing Sales Rule» (անգլերեն)։ Consumer Information։ 2016-08-05։ Վերցված է 2020-04-23 
  7. 7,0 7,1 Cook, 2017
  8. Ткаченко, 2015, Часть 1, 2

Գրականություն[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Գրքեր
Հոդվածներ

Արտաքին հղումներ[խմբագրել | խմբագրել կոդը]