Արդյունավետության կառավարում

Արդյունավետության կառավարում(ԱՄ), փոփոխական գնագոյացման ռազմավարություն, որը հիմնված է սպառողների վարքագծի հասկացման, կանխատեսման և ազդեցության վրա՝ ֆիքսված, ժամանակի սահմանափակ ռեսուրսից (օրինակ՝ ավիաընկերության տեղեր, հյուրանոցային համարների ամրագրումներ կամ գովազդային պաշարներ) եկամուտը կամ շահույթը մեծացնելու համար^[1]։ Որպես եկամուտների կառավարման հատուկ, պաշարների վրա կենտրոնացած ճյուղ, արդյունավետության կառավարումը ներառում է պաշարների ռազմավարական վերահսկողություն՝ ճիշտ ապրանքը ճիշտ հաճախորդին ճիշտ ժամանակին և ճիշտ գնով վաճառելու համար^[2]։ Այս գործընթացը կարող է հանգեցնել գնային խտրականության, որի դեպքում նույնական ապրանքներ կամ ծառայություններ սպառող հաճախորդներից գանձվում են տարբեր գներ: Արդյունավետության կառավարումը մի քանի խոշոր արդյունաբերությունների համար եկամտի մեծ աղբյուր է. Ռոբերտ Քրանդալը ՝ American Airlines- ի նախկին նախագահը և գործադիր տնօրենը, արդյունավետության կառավարմանը տվել է դրա անվանումը և այն անվանել է «տրանսպորտային կառավարման ամենակարևոր տեխնիկական զարգացումը, քանի որ մենք մտել ենք ապակարգավորում»^[3]։

Սահմանում

Վերջին տասնհինգից քսան տարիների ընթացքում եկամտաբերության կառավարումը դարձել է բիզնեսի տեսության և պրակտիկայի հիմնական մասը։ Անկախ նրանից, թե դա նոր ոլորտ է, թե նոր կառավարման գիտություն (այն անվանվել է երկուսն էլ), եկամտաբերության կառավարումը եկամտաբերության մաքսիմալացման ռազմավարությունների և մարտավարությունների ամբողջություն է, որը նպատակ ունի բարելավել որոշակի բիզնեսների շահութաբերությունը^[4]։ Այն բարդ է, քանի որ ներառում է կառավարման վերահսկողության մի քանի ասպեկտներ, այդ թվում՝ տոկոսադրույքների կառավարումը, եկամուտների հոսքերի կառավարումը և բաշխման ուղիների կառավարումը։ Եկամտային կառավարումը բազմամասնագիտական է, քանի որ այն համատեղում է մարքեթինգի, գործառնությունների և ֆինանսական կառավարման տարրերը՝ ստեղծելով խիստ հաջողակ նոր մոտեցում։ Եկամտային կառավարման ռազմավարագետները պետք է հաճախակի համագործակցեն մեկ կամ մի քանի այլ բաժինների հետ՝ եկամտաբերության կառավարման ռազմավարություններ մշակելիս և իրականացնելիս^[5]։

Պատմություն

Ավիացիոն արդյունաբերության մեջ ապակարգավորումը ընդհանուր առմամբ համարվում է եկամտաբերության կառավարման կատալիզատոր, սակայն սա հակված է անտեսել գլոբալ բաշխման համակարգերի(GDS) դերը: Կարելի է պնդել, որ ֆիքսված գնագոյացման մոդելը առաջանում է ապակենտրոնացված սպառման արդյունքում: Զանգվածային արտադրության հետ գնագոյացումը դարձավ կենտրոնացված կառավարման գործունեություն, և հաճախորդների հետ կապի անձնակազմը կենտրոնացավ բացառապես հաճախորդների սպասարկման վրա: Էլեկտրոնային առևտուրը, որի առաջին ալիքը GDS-ներն էին, ստեղծեց մի միջավայր, որտեղ վաճառքի մեծ ծավալները կարող էին կառավարվել առանց հաճախորդների սպասարկման մեծ թվով անձնակազմի: Դրանք նաև կառավարման անձնակազմին տվեցին սպառման պահին գնի և ապագա որոշումների կայացման համար հարուստ տվյալների հավաքագրման անմիջական հասանելիություն:

1985 թվականի հունվարի 17-ին American Airlines-ը մեկնարկեց Ultimate Super Saver սակագնային պլանները՝ մրցակցելու People Express Airlines ցածրարժեք ավիաընկերության հետ։ People Express-ի գործադիր տնօրեն Դոնալդ Բարը, ըստ Revenue Analytics-ի նախագահ և գործադիր տնօրեն Ռոբերտ Գ. Քրոսի «Եկամուտների կառավարում» գրքի, ասել է. «Մենք կենսունակ, շահութաբեր ընկերություն էինք 1981-ից 1985 թվականներին, իսկ հետո մենք ամսական 50 միլիոն դոլարի կորուստ ունեցանք... Մենք շահութաբեր էինք մեր գործունեության մեկնարկի օրվանից մինչև այն օրը, երբ American-ը մեզ մոտ եկավ Ultimate Super Savers-ով»։ American Airlines-ում մշակված եկամտաբերության կառավարման համակարգերը INFORMS- ի Էդելմանի մրցանակի կոմիտեի կողմից ճանաչվել են ավիաընկերությանը երեք տարվա ընթացքում 1.4 միլիարդ դոլարի ներդրման համար։

1990-ականների սկզբին եկամտաբերության կառավարումը տարածվեց նաև այլ ճանապարհորդական և տրանսպորտային ընկերություններում: Նշանակալից էր եկամտաբերության կառավարման ներդրումը National Car Rental-ում: 1993 թվականին General Motors-ը ստիպված եղավ 744 միլիոն դոլարի գանձում կատարել National Car Rental-ի սեփականության հետ կապված եկամուտների դեմ: Ի պատասխան, National-ի ծրագիրը ընդլայնեց եկամտաբերության կառավարման սահմանումը՝ ներառելով հզորությունների կառավարումը, գնագոյացումը և ամրագրումների վերահսկողությունը: Այս ծրագրի արդյունքում General Motors-ը կարողացավ վաճառել National Car Rental-ը մոտավորապես 1.2 միլիարդ դոլարով: Եկամտի կառավարումը զիջեց եկամուտների կառավարման ավելի ընդհանուր պրակտիկային: Մինչդեռ եկամուտների կառավարումը ներառում է սպառողների վարքագծի կանխատեսում՝ շուկաները բաժանելով, պահանջարկը կանխատեսելով և մի քանի տարբեր տեսակի ապրանքների գները օպտիմալացնելով, եկամտաբերության կառավարումը հատկապես վերաբերում է եկամուտների մաքսիմալացմանը՝ պաշարների վերահսկման միջոցով^[3]։ Եկամտի կառավարման որոշ նշանակալի ներդրումներից են NBC-ն, որը իր համակարգին վերագրում է 1996-2000 թվականներին գովազդի վաճառքի 200 միլիոն դոլարի բարելավում, UPS- ում նպատակային գնագոյացման նախաձեռնությունը և Տեխասի մանկական հիվանդանոցում եկամուտների կառավարումը: 2000 թվականից ի վեր, էլեկտրոնային առևտրի կայքերի հիմքում ընկած դինամիկ գնագոյացման, ակցիաների կառավարման և դինամիկ փաթեթավորման մեծ մասը օգտագործում է եկամուտների կառավարման տեխնիկաները: 2002 թվականին GMAC-ը ֆինանսական ծառայությունների ոլորտում մեկնարկեց վեբ-հիմքով եկամուտների կառավարման վաղ ներդրումը:

Եղել են նաև բարձր մակարդակի ձախողումներ և սխալներ: Amazon.com-ը քննադատության է ենթարկվել եկամուտների կառավարման ծրագրային սխալի հետևանքով առաջացած իռացիոնալ գնային փոփոխությունների համար: Coca-Cola Company- ի դինամիկ գնագոյացման ավտոմատի ծրագրերը կասեցվել են սպառողների բացասական արձագանքների արդյունքում^[6]։ Եկամուտների կառավարումը նույնպես մեղադրվում է ավանդական ավիափոխադրողների կողմից ներկայումս բախվող ֆինանսական դժվարությունների մեծ մասի համար: Հիմնական ավիափոխադրողների կախվածությունը գերիշխող շուկաներում բարձր սակագներից, հավանաբար, ստեղծել է պայմաններ ցածրարժեք ավիափոխադրողների բարգավաճման համար:

Օգտագործումն ըստ արդյունաբերության

Արդյունավետության կառավարման կիրառման համար կան երեք հիմնական պայմաններ.

Որ վաճառքի համար հասանելի է որոշակի քանակությամբ ռեսուրսներ։
Որ վաճառված ռեսուրսները փչացող են (ռեսուրսների վաճառքի համար կա ժամկետային սահմանափակում, որից հետո դրանք դադարում են արժեք ունենալ):
Որ տարբեր հաճախորդներ պատրաստ են տարբեր գին վճարել նույն քանակությամբ ռեսուրսներ օգտագործելու համար։

Եթե առկա ռեսուրսները կայուն չեն կամ չեն փչանում, խնդիրը սահմանափակվում է լոգիստիկայով, այսինքն՝ պաշարներով կամ արտադրության կառավարմամբ։ Եթե բոլոր հաճախորդները նույն գինը վճարեին նույն քանակությամբ ռեսուրսներ օգտագործելու համար, մարտահրավերը, թերևս, կսահմանափակվեր հնարավորինս արագ վաճառքով, օրինակ՝ եթե պաշարներ պահելու համար կան ծախսեր։

Շահութաբերության կառավարումը հատկապես կարևոր է այն դեպքերում, երբ հաստատուն ծախսերը համեմատաբար բարձր են փոփոխական ծախսերի համեմատ: Որքան փոքր են փոփոխական ծախսերը, այնքան ավելի շատ լրացուցիչ եկամուտ կներդրվի ընդհանուր շահույթում: Դա պայմանավորված է նրանով, որ այն կենտրոնանում է տվյալ գործողության և պլանավորման հորիզոնի համար սպասվող սահմանային եկամտի մաքսիմալացման վրա: Այն օպտիմալացնում է ռեսուրսների օգտագործումը՝ ապահովելով պաշարների հասանելիությունը ամենաբարձր սպասվող զուտ եկամտի ներդրում ունեցող հաճախորդների համար և ամբողջ հաճախորդներից ստանալով «վճարելու պատրաստակամության» ամենաբարձր մակարդակը: Շահութաբերության կառավարման մասնագետները սովորաբար պնդում են 3%-ից մինչև 7% աճող եկամտի մասին: Շատ ոլորտներում սա կարող է համարժեք լինել շահույթի ավելի քան 100% աճի:

Շահույթի կառավարումը զգալիորեն փոխել է ճանապարհորդության և հյուրընկալության ոլորտը 1980-ականների կեսերին իր ստեղծումից ի վեր։ Այն պահանջում է վերլուծաբաններ, որոնք ունեն շուկայի մանրամասն գիտելիքներ և առաջադեմ հաշվողական համակարգեր, որոնք կիրառում են բարդ մաթեմատիկական մեթոդներ՝ շուկայի վարքագիծը վերլուծելու և եկամտի հնարավորությունները գրանցելու համար։ Այն զարգացել է այն համակարգից, որը հորինել էին ավիաընկերությունները՝ որպես ապակարգավորման պատասխան, և արագ տարածվել է հյուրանոցներում, մեքենաների վարձույթի ընկերություններում, զբոսաշրջային ընկերություններում, լրատվամիջոցներում, հեռահաղորդակցության և էներգետիկայի ոլորտներում՝ մի քանիսը նշելու համար։ Դրա արդյունավետությունը գործող գործողություններից և հաճախորդների բազայից աճող եկամուտներ ստեղծելու գործում այն դարձրել է հատկապես գրավիչ բիզնես առաջնորդների համար, ովքեր նախընտրում են եկամուտ ստանալ եկամտի աճից և հզորությունների ընդլայնումից, այլ ոչ թե կրճատումից և ծախսերի կրճատումից։

Ավիաընկերություններ

Ուղևորատար ավիաընկերության դեպքում տարողունակությունը համարվում է ֆիքսված, քանի որ որոշակի երթուղով թռիչքներ կատարող ինքնաթիռի փոփոխությունը պահանջարկի հիման վրա բացառություն է, այլ ոչ թե կանոն: Երբ ինքնաթիռը մեկնում է, չվաճառված տեղերը չեն կարող որևէ եկամուտ ապահովել և, հետևաբար, կարելի է ասել, որ կորել են կամ փչացել են: Ավիաընկերությունները օգտագործում են մասնագիտացված ծրագրակազմ՝ տեղերի ամրագրմանը հետևելու և համապատասխանաբար արձագանքելու համար: Կան տարբեր գույքագրման կառավարման մեխանիզմներ, ինչպիսիք են ներդրված գույքագրման համակարգը: Օրինակ, ավիաընկերությունները կարող են զեղչեր առաջարկել ցածր պահանջարկ ունեցող չվերթների համար, որտեղ չվերթը, հավանաբար, չի վաճառվի: Երբ կա ավելորդ պահանջարկ, տեղերը կարող են վաճառվել ավելի բարձր գնով:

Վճարման փոփոխական պատրաստակամությունը գրանցելու մեկ այլ միջոց է շուկայի սեգմենտացումը: Այս նպատակով ընկերությունը կարող է վերափաթեթավորել իր հիմնական պաշարները տարբեր ապրանքների մեջ: Ուղևորատար ավիաընկերության դեպքում սա նշանակում է գնման սահմանափակումների, մնալու տևողության պահանջների և տոմսերի փոփոխման կամ չեղարկման համար վճարների սահմանում:

Ավիաընկերությունը պետք է որոշակի քանակությամբ տեղեր պահի՝ բարձր սակագնով տեղերի հավանական պահանջարկը բավարարելու համար: Այս գործընթացը կարող է կառավարվել գույքագրման վերահսկման կամ սակագնային կանոնների, օրինակ՝ AP-ի (նախապես գնում) միջոցով: սահմանափակումներ: (30 օր առաջ գնում, 21 օր առաջ գնում, 14 օր առաջ գնում, 7 օր առաջ գնում, մեկնման օրվա/ոտքով մոտենալու վճարներ) Յուրաքանչյուր տեղի գինը ուղղակիորեն կախված է ամրագրված տեղերի քանակից, այսինքն՝ որքան քիչ տեղեր են ամրագրված որոշակի կատեգորիայի համար, այնքան ցածր է յուրաքանչյուր տեղի գինը։ Սա կշարունակվի մինչև պրեմիում դասի տեղի գինը չհավասարվի զեղչային դասի տեղի գինին։ Դրանից կախված՝ սահմանվում է հաջորդ վաճառվող տեղի համար նվազագույն գին (ավելի ցածր գին)։

Հյուրանոցներ և բազմաբնակարան շենքեր

Հյուրանոցներն այս համակարգն օգտագործում են հիմնականում նույն ձևով՝ գները հաշվարկելու համար: Շահութաբերության կառավարումը հյուրանոցային ոլորտում օգտագործվող ամենատարածված գնագոյացման ռազմավարություններից մեկն է՝ ամրագրումները մեծացնելու և եկամուտը մեծացնելու համար:

Բազմաբնակարան շենքերի ոլորտում եկամուտների կառավարման ծրագրակազմը սկսել է օգտագործվել մոտավորապես 2001 թվականին, երբ Archstone-Smith-ը օգնել է մշակել Rainmaker-ի LRO (Lease Rent Options) եկամուտների կառավարման համակարգը: Մեկ այլ վաղ համակարգ էր RealPage-ի YieldStar ակտիվների օպտիմալացման համակարգը^[7]։ Մինչև 2024 թվականը համակարգերը մշակվել էին ամպային հարթակների մեջ, որոնք հայտնի են որպես եկամուտների կառավարման համակարգեր (RMS): Այս համակարգերը լայնորեն օգտագործվում են հյուրանոցների կողմից՝ իրենց եկամուտը օպտիմալացնելու համար, քանի որ դրանք ավտոմատացնում են ամրագրման համակարգը՝ դինամիկ կերպով սահմանելով սենյակների գնագոյացում՝ հիմնվելով իրական ժամանակի գործունեության վրա, այդպիսով ավելացնելով եկամուտը և զբաղվածությունը, ինչպես նաև ապահովելով բարելավված կանխատեսում^[8]^[9]։ Որոշ RMS ծրագրակազմեր ներառված են որպես առանձին համակարգ, բայց երբեմն դրանք գալիս են որպես ավելի մեծ անշարժ գույքի կառավարման համակարգի (PMS) մաս^[10]։

Վարձույթ

Վարձակալության մեքենաների ոլորտում եկամտաբերության կառավարումը վերաբերում է լրացուցիչ ապահովագրության, վնասի փոխհատուցման և տրանսպորտային միջոցների արդիականացման վաճառքին: Այն կազմում է վարձակալության ընկերության շահութաբերության մեծ մասը և վերահսկվում է ամեն օր: Սարքավորումների վարձակալության ոլորտում եկամտաբերության կառավարումը վարձակալության գները կառավարելու մեթոդ է՝ համեմատած հզորության (մատչելի ավտոպարկի) և պահանջարկի հետ^[11]։

Միջքաղաքային ավտոբուսներ

«Yield management»-ը մուտք է գործել ավտոբուսային արդյունաբերություն՝ այնպիսի ընկերությունների միջոցով, ինչպիսիք են Megabus-ը (Միացյալ Թագավորություն), Megabus-ը (Հյուսիսային Ամերիկա), BoltBus-ը և easyBus-ը, որոնք ցածրարժեք ցանցեր են շահագործում Միացյալ Թագավորությունում և ԱՄՆ-ի որոշ մասերում, իսկ վերջերս՝ nakedbus.com-ը և Intercape-ը, որոնք ցանցեր ունեն Նոր Զելանդիայում և Հարավային Աֆրիկայում: Այժմ Չիլիում գործում և զարգացվում է SARCAN- ի կողմից, որը չիլիական ընկերություն է, որը մատակարարում է եկամուտների և եկամտաբերության կառավարման համակարգեր, որոնք կենտրոնացած են այս ոլորտի վրա, իսկ Turbus ընկերությունը հիմնական հաճախորդն է: Ֆինլանդական OnniBus ցածրարժեք միջքաղաքային ավտոբուսային ծառայությունը, ինչպես նաև լեհական PolskiBus-ը, իրենց եկամուտների հոսքը հիմնում են եկամտաբերության կառավարման վրա:

Ապահովագրություն

Ապահովագրական ընկերությունները օգտագործում են գնի (պրեմիումի) օպտիմալացում՝ պոլիսների վաճառքի շահութաբերությունը բարելավելու համար: Այս մեթոդը լայնորեն կիրառվում է Մեծ Բրիտանիայի, Իսպանիայի և, ավելի փոքր չափով, ԱՄՆ-ի գույքի և դժբախտ պատահարների ապահովագրողների և միջնորդների կողմից: Մի քանի մատակարարներ, ինչպիսիք են Earnix-ը, Willis Towers Watson-ը, EMB-ն, ODG, ոլորտի համար տրամադրում են մասնագիտացված գնագոյացման օպտիմալացման ծրագրային ապահովում։

Հեռահաղորդակցություն

Միջին հաշվով, կապի ծառայություններ մատուցողները միջինում օգտագործում են ցանցային հասանելի հզորության ընդամենը 35-40 տոկոսը^[12]։ Վերջերս հեռահաղորդակցության ծրագրային ապահովման մատակարարները, ինչպիսիք են Telcordia-ն և Ericsson-ը խթանել են եկամտաբերության կառավարումը որպես կապի ծառայություններ մատուցողների ռազմավարություն՝ լրացուցիչ եկամուտ ստանալու և կապիտալ ծախսերը կրճատելու համար՝ բաժանորդների կողմից հասանելի ցանցային թողունակության օգտագործումը մեծացնելու միջոցով^[12]^[13]^[14]։ Մոտեցումները ներառում են ռազմավարության հիմքում դնել նորարարական ծառայությունների վրա, որոնք հստակորեն մշակված են միայն ազատ հզորությունն օգտագործելու համար, և ավիաընկերություններից ապացուցված մեթոդների փոխառություն^[15]։ Այս մոտեցումը կարող է ավելի դժվար լինել իրականացնել հեռահաղորդակցության ոլորտում, քան ավիաընկերությունների ոլորտում՝ հաճախորդներին ցանցային մուտքը վերահսկելու և երբեմն մերժելու դժվարության պատճառով^[16]։

Ավիաընկերության և հեռահաղորդակցության արդյունաբերության միջև գոյություն ունեցող նմանություններից են մեծ կորսված ծախսերը՝ զուգորդված ցածր սահմանային արժեքի հետ, փչացող պաշարները, ամրագրումները, գնագոյացման ճկունությունը և վաճառքի ավելացման հնարավորությունը^[17]։ Կապի ծառայություններ մատուցողների համար մարտահրավերներ ներկայացնող տարբերությունները ներառում են ցածր արժեք ունեցող գործարքները և ցանցի ընդհանուր բարդությունը: Հաջողակ եկամտաբերության կառավարման ռազմավարություն իրականացնելու առաջարկվող մոտեցումները ներառում են ցանցային տեղեկատվության ճշգրիտ հավաքագրում, թողունակության հզորության բաշխում, որը չի ազդում ծառայության որակի վրա, ծառայությունների կառավարման ծրագրային ապահովման տեղակայում, ինչպիսիք են իրական ժամանակի քաղաքականությունը և իրական ժամանակի գանձումը, և նոր մարքեթինգային ալիքների օգտագործում՝ սպառողներին նորարարական ծառայություններով թիրախավորելու համար^[12]^[17]:

Առցանց գովազդ

Առցանց գովազդի վաճառքի եկամտաբերության կառավարումը, ըստ էության, նույնն է, ինչ վերը նշված մյուս ոլորտներում՝ հրատարակիչների մատակարարման/գույքագրման (բաններային ցուցադրությունների) կառավարում՝ շուկայի պահանջարկին համապատասխան, լավագույն գնով (CPM/RPM)՝ միաժամանակ ապահովելով հնարավորինս բարձր լրացման մակարդակներ։

Երկաթուղիներ

Մինչ երկաթուղիները ավանդաբար վաճառում էին լիովին ճկուն տոմսեր, որոնք գործում էին տվյալ օրվա բոլոր գնացքների կամ նույնիսկ մի քանի օրերի գնացքների համար, ապա կարգավորումը և (մասնակի) մասնավորեցումը ներմուծեցին եկամտաբերության կառավարում Միացյալ Թագավորությունում, ինչպես նաև Գերմանիայում կամ Ֆրանսիայում բարձր արագության ծառայությունների համար: Նույն երթուղու տոմսերը կարող են արժենալ ընդամենը 19 եվրո, բայց կարող են նաև հասնել եռանիշ թվերի՝ կախված մեկնման ժամից, պահանջարկից և տոմսի ամրագրման ժամանակից:

Դահուկավազք

Yield Management-ը ցույց է տվել աճող ժողովրդականություն դահուկային արդյունաբերության մեջ, հատկապես Հյուսիսային Ամերիկայի շուկաներում: Սա տատանվում է ոչ ֆիզիկական գնային ցանկապատերից, ներառյալ տարիքային և վավերականության տարբերակումը, մինչև լիովին դինամիկ գներ^[18]: Նման փոփոխական գների որոշիչ գործոններն են՝ ամսաթվին հատուկ սպասվող պահանջարկի գործոնները (հաստատութային և պետական տոներ, հանգստյան օրեր, եղանակ, հանգստավայրի չափս և մատչելիություն և այլն):

Կենդանիների խնամքի կենտրոն

Քանի որ կենդանիների խնամքի ոլորտում կանխատեսելի պահանջարկը զգալիորեն գերազանցում է ֆիքսված առաջարկը, եկամտաբերության կառավարումը դարձել է բիզնեսի այս հատվածի համար մշտապես տարածված պրակտիկա։ Ինչպես հյուրանոցային ոլորտում, այս համակարգերը օգնում են գնահատել, թե որ սահմանափակումները կիրառել, ինչպիսիք են մնալու տևողությունը, չվերադարձվող գինը կամ ժամանման մոտ լինելը, ինչպես նաև ապահովել, որ սենյակներն ու ծառայությունները վաճառվեն ճիշտ գնով, ճիշտ անձին և ճիշտ ժամանակին։

Էկոնոմետրիկա

Եկամտի կառավարումը և էկոնոմետրիկան կենտրոնանում են սահմանային եկամտի հնարավորությունների մանրամասն կանխատեսման և մաթեմատիկական օպտիմալացման վրա: Հնարավորությունները առաջանում են սպառողների վճարելու պատրաստակամության սեգմենտացիայից: Եթե որոշակի ապրանքի շուկան հետևում է ստորև պատկերված պարզ ուղիղ գծի գին/պահանջարկ հարաբերակցությանը, ապա 50 դոլար ֆիքսված մեկ գնով բավարար պահանջարկ կա 50 միավոր ապրանք վաճառելու համար: Սա հանգեցնում է 2500 դոլարի եկամտի: Սակայն նույն գին/պահանջարկ հարաբերակցությունը տալիս է 4000 դոլար, եթե սպառողներին ներկայացվեն բազմաթիվ գներ:

Գործնականում, սեգմենտացիայի մոտեցումը հիմնված է սպառողների միջև բավարար ցանկապատերի վրա, որպեսզի բոլորը չգնեն առաջարկվող ամենացածր գնով: Ավիաընկերությունները օգտագործում են գնման ժամանակը այս սեգմենտացիան ստեղծելու համար, որտեղ ավելի ուշ ամրագրող հաճախորդները վճարում են ավելի բարձր սակագներ: Նորաձևության արդյունաբերությունն օգտագործում է ժամանակը հակառակ ուղղությամբ՝ զեղչեր անելով վաճառքի սեզոնի վերջում, երբ ապրանքը դուրս է գալիս նորաձևությունից կամ անհամապատասխան է տարվա եղանակին: Ցանկապատերի այլ մոտեցումները ներառում են այնպիսի հատկանիշներ, որոնք սպառողի համար ստեղծում են էական արժեք՝ վաճառողի համար քիչ կամ առանց որևէ ծախսի: Համերգի բեմից դուրս անցագիրը դրա լավ օրինակ է: Սկզբում եկամտաբերության կառավարումը խուսափում էր բացարձակ գնի և գնային դիրքի փոխազդեցության հետևանքով առաջացած բարդությունից՝ օգտագործելով գնի փոխարինողներ, ինչպիսիք են ամրագրման դասը: 1990-ականների կեսերին ներդրման մեծ մասը ներառում էր գնային առաձգականության որոշ չափանիշներ: Ավիաընկերությունները բացառիկ էին այս դեպքում՝ նախընտրելով կենտրոնանալ ավելի մանրամասն սեգմենտացիայի վրա՝ ներդնելով O&D (Origin & Destination) համակարգեր:

Արդյունավետության կառավարման որոշումների կայացման գործընթացի հիմքում ընկած է նույն պաշարների համար մրցակցող հատվածների սահմանային եկամտաբերության փոխզիջումը: Հզորության սահմանափակման դեպքերում կա «թռչունի ձեռքում» որոշում, որը վաճառողին ստիպում է մերժել ցածր եկամուտ ապահովող հաճախորդներին այն հույսով, որ պաշարները կարող են վաճառվել ավելի բարձր արժեք ունեցող հատվածում: Փոխզիջումը երբեմն սխալմամբ նույնացվում է որպես մրցակցող հատվածների սահմանային եկամտի կորերի հատման կետում տեղի ունեցող իրադարձություն: Թեև սա ճիշտ է, երբ այն աջակցում է մարքեթինգային որոշումներին, որտեղ երկու հատվածներին էլ մուտքը համարժեք է, սակայն սխալ է պաշարների վերահսկման որոշումների համար: Այս դեպքերում հետաքրքրության կետը բարձր արժեք ունեցող հատվածի սահմանային եկամտի կորի հատումն է ցածր հատվածի իրական արժեքի հետ:

Այստեղ պատկերված դեպքում, մեքենաների վարձույթի ընկերությունը պետք է սահմանի պաշտպանության մակարդակներ իր բարձր արժեք ունեցող հատվածների համար: Գնահատելով, թե որտեղ է շքեղ հատվածի սահմանային եկամտի կորը հատում միջին չափի մեքենաների հատվածի իրական վարձակալության արժեքը, ընկերությունը կարող է որոշել, թե քանի շքեղ մեքենա է հասանելի դարձնել միջին չափի մեքենաների վարձակալներին: Այն վայրը, որտեղ այս հատման կետից ուղղահայաց գիծը հատում է պահանջարկի (հորիզոնական) առանցքը, որոշում է, թե քանի շքեղ մեքենա պետք է պաշտպանված լինի իրական շքեղ մեքենաների վարձակալների համար: Պաշտպանության մակարդակները հաշվարկելու անհրաժեշտությունը հանգեցրել է մի շարք հևրիստիկ լուծումների, որոնցից առավել նշանակալից են EMSRa-ն և EMSRb-ն, որոնք համապատասխանաբար նշանակում են սպասվող սահմանային եկամտի a և b տարբերակները: Հետաքրքրության հավասարակշռման կետը գտնվում է Լիթլվուդի կանոնի միջոցով, որը նշում է, որ պահանջարկը... $R_{2}$ պետք է ընդունվի այնքան ժամանակ, քանի դեռ

$R$ ₂ $\geq R$ ₁ $*Prob(D$ ₁ $>x)$

որտեեղ
$R_{2}$ -ը ցածր արժեք ունեցող հատվածի արժեքն է
$R_{1}$ -ը բարձր արժեք ունեցող հատվածի արժեքն է
$D_{1}$ -ը բարձր արժեք ունեցող հատվածի պահանջարկն է
իսկ 𝑥-ը մնացած հզորությունն է

Այս հավասարումը վերադասավորվում է՝ պաշտպանության մակարդակները հաշվարկելու համար հետևյալ կերպ.

$y$ ₁ $=Prob$ ⁻¹ $(R$ ₂ $/R$ ₁ $)$

Բառերով ասած՝ վաճառողը ցանկանում է պաշտպանել $y$ ₁ միավոր պաշար ավելի բարձր արժեք ունեցող հատվածի համար, որտեղ $y$ _1-ը հավասար է ցածր արժեք ունեցող հատվածի և բարձր արժեք ունեցող հատվածի եկամտի հարաբերակցության պահանջարկի հակադարձ հավանականությանը ։ Այս հավասարումը սահմանում է EMSRa ալգորիթմը, որը մշակում է երկու հատվածների դեպքը։ EMSRb-ն ավելի խելացի է և մշակում է բազմաթիվ հատվածներ՝ համեմատելով ցածր հատվածի եկամուտը բարձր հատվածների եկամուտների պահանջարկի կշռված միջինի հետ։ Այս հևրիստիկաներից ոչ մեկը չի տալիս ճշգրիտ ճիշտ պատասխան, և ավելի ու ավելի շատ իրականացումներ օգտագործում են Մոնտե Կառլո մոդելավորումը ՝ օպտիմալ պաշտպանության մակարդակներ գտնելու համար։

1990-ականների կեսերից սկսած մշակվել են ավելի ու ավելի բարդ մաթեմատիկական մոդելներ, օրինակ՝ Talluri-ի և Van Ryzin-ի կողմից առաջ քաշված դինամիկ ծրագրավորման ձևակերպումը, որը հանգեցրել է առաջարկային գների (bid prices) ավելի ճշգրիտ գնահատման։

Առաջարկային գները ներկայացնում են այն նվազագույն գինը, որը վաճառողը պետք է ընդունի մեկ միավոր պաշարի համար, և դրանք լայնորեն կիրառվում են հյուրանոցային և ավտովարձույթի ոլորտներում որպես կառավարման մեխանիզմներ։

Ֆինանսական ինժեներիայի զարգացումներից ստացված մոդելները հետաքրքիր են, սակայն հաճախ անկայուն են և գործնականում դժվար է դրանց պարամետրերը ճիշտ սահմանել։

Եկամտի կառավարման (yield management) մոտեցումը սովորաբար կենտրոնանում է այնպիսի միջավայրերի վրա, որոնք ավելի քիչ “ռացիոնալ” են, քան ֆինանսական շուկաները։

Բերքատվության կառավարման համակարգ

Արդյունավետության կառավարմամբ զբաղվող ընկերությունները սովորաբար օգտագործում են համակարգչային եկամտաբերության կառավարման համակարգեր դրա համար։ Ինտերնետը մեծապես հեշտացրել է այս գործընթացը։

Տնտեսական եկամտաբերության կառավարումն օգտագործող ձեռնարկությունները պարբերաբար վերանայում են արդեն մատակարարված ապրանքների կամ ծառայությունների գործարքները և ապագայում մատակարարվելիք ապրանքների կամ ծառայությունների գործարքները: Նրանք կարող են նաև վերանայել իրադարձությունների (հայտնի ապագա իրադարձություններ, ինչպիսիք են տոները կամ անցյալի անսպասելի իրադարձություններ, ինչպիսիք են ահաբեկչական հարձակումները ), մրցակցային տեղեկատվության (ներառյալ գները), սեզոնային միտումների և վաճառքի վրա ազդող այլ համապատասխան գործոնների) վերաբերյալ տեղեկատվությունը (ներառյալ վիճակագրությունը): Մոդելները փորձում են կանխատեսել իրենց կողմից մատուցվող բոլոր ապրանքների/ծառայությունների ընդհանուր պահանջարկը՝ ըստ շուկայի հատվածի և գնային կետի: Քանի որ ընդհանուր պահանջարկը սովորաբար գերազանցում է տվյալ ընկերության կողմից այդ ժամանակահատվածում արտադրվելիք ծավալը, մոդելները փորձում են օպտիմալացնել ընկերության արտադրանքը՝ եկամուտը մեծացնելու համար:

Օպտիմալացումը փորձում է պատասխանել հետևյալ հարցին. «Հաշվի առնելով մեր գործառնական սահմանափակումները, ո՞րն է ապրանքների և/կամ ծառայությունների լավագույն համադրությունը, որը մենք կարող ենք արտադրել և վաճառել տվյալ ժամանակահատվածում, և ի՞նչ գներով՝ ամենաբարձր սպասվող եկամուտը ստանալու համար»։

Օպտիմալացումը կարող է օգնել ընկերությանը ճշգրտել գները և բաշխել հզորությունները շուկայի հատվածների միջև՝ սպասվող եկամուտները մեծացնելու համար: Սա կարող է իրականացվել մանրամասնության տարբեր մակարդակներում.

ապրանքների միջոցով (օրինակ՝ թռիչքի ժամանակ տեղ կամ օպերային ներկայացման ժամանակ տեղ)
ապրանքների խմբի միջոցով (օրինակ՝ ամբողջ օպերային թատրոնը կամ չվերթի բոլոր տեղերը)
ըստ շուկայի (օրինակ՝ Սիեթլից և Մինեապոլիսից վաճառքներ Սիեթլ-Մինեապոլիս-Բոստոն չվերթի համար)
ընդհանուր (բոլոր երթուղիներով, որոնցով ավիաընկերությունը թռչում է, կամ բոլոր տեղերը օպերայի բեմադրության սեզոնի ընթացքում)

Շահութաբերության կառավարումը հատկապես հարմար է փչացող ապրանքների վաճառքի ժամանակ, այսինքն՝ ապրանքների, որոնք որոշակի պահի դառնում են անվաճառելի (օրինակ՝ ավիատոմսեր թռիչքի մեկնարկից անմիջապես հետո): Շահութաբերության կառավարումն օգտագործող ոլորտների թվում են ավիաընկերությունները, հյուրանոցները, մարզադաշտերը և այլ վայրեր՝ ֆիքսված թվով նստատեղերով, ինչպես նաև գովազդը: Պահանջարկի և գնագոյացման ճկունության նախնական կանխատեսմամբ գնորդները կդասակարգեն իրենց գնային զգայունությունը (ավելի շատ էներգիա օգտագործել ոչ գագաթնակետային ժամերին կամ շաբաթվա կեսին թատրոն գնալ), պահանջարկի զգայունությունը (պետք է ունենա ավելի թանկ առավոտյան թռիչք կամ պետք է գնա շաբաթ երեկոյան օպերա) կամ գնման ժամանակը (սովորաբար վճարելով լրացուցիչ վճար ուշ ամրագրման համար):

Այսպիսով, եկամտաբերության կառավարման ընդհանուր նպատակն է ապահովել ապրանքների օպտիմալ համադրություն՝ տարբեր գնային կետերում, ժամանակի տարբեր կետերում կամ տարբեր հատկանիշների զամբյուղների համար: Համակարգը կփորձի պահպանել գնումների հավասարակշռված և բարձր բաշխում ժամանակի ընթացքում:

Լավ եկամտաբերության կառավարումը մեծացնում է (կամ առնվազն զգալիորեն մեծացնում) նույն քանակի միավորների եկամտի արտադրությունը՝ օգտվելով բարձր/ցածր պահանջարկի ժամանակահատվածների կանխատեսումից, արդյունավետորեն տեղափոխելով պահանջարկը բարձր պահանջարկի ժամանակահատվածներից ցածր պահանջարկի ժամանակահատվածներ և գանձելով վճար ուշացած ամրագրումների համար: Մինչդեռ եկամտաբերության կառավարման համակարգերը հակված են ավելի բարձր եկամուտներ ստեղծել, եկամտի հոսքերը հակված են ավելի ուշ ժամանել ամրագրման հորիզոնում, քանի որ ավելի շատ հզորություն է պահվում ուշացած վաճառքի համար՝ վճարովի գներով:

Գնագոյացման ուժի պակասի հետ բախվող ընկերությունները երբեմն դիմում են եկամտաբերության կառավարմանը՝ որպես վերջին միջոց: Մեկ կամ երկու տարի եկամտաբերության կառավարումն օգտագործելուց հետո նրանցից շատերը զարմանում են՝ պարզելով, որ իրականում իջեցրել են իրենց օպերային թատրոնների մեծ մասի, հյուրանոցային համարների կամ այլ ապրանքների գները: Այսինքն՝ նրանք ավելի հաճախ առաջարկում են շատ ավելի բարձր զեղչեր ոչ գագաթնակետային ժամերին, մինչդեռ գագաթնակետային ժամերին գները բարձրացնում են միայն աննշան չափով, ինչը հանգեցնում է ընդհանուր եկամուտների աճի:

Այսպես անելով՝ նրանք իրականում մեծացրել են պահանջարկի քանակը՝ ընտրողաբար ներմուծելով ավելի շատ գնային կետեր, քանի որ իմանում և արձագանքում են իրենց հաճախորդների հետաքրքրությունների բազմազանությանը և գնման շարժիչ ուժերին։

Էթիկական խնդիրներ և արդյունավետության հարցեր

Որոշ սպառողներ մտահոգված են, որ եկամտաբերության կառավարումը կարող է պատժել նրանց այնպիսի պայմանների համար, որոնք անփոխարինելի են և որոնց պատժելը էթիկական չէ: Օրինակ, ավիատոմսերի գները որոշող բանաձևերը, ալգորիթմները և նեյրոնային ցանցերը կարող են իրատեսորեն հաշվի առնել հաճախակի թռիչքների մասին տեղեկատվությունը, որը ներառում է սոցիալ-տնտեսական տեղեկատվության հարուստ քանակ, ինչպիսիք են տարիքը և տան հասցեն: Այնուհետև ավիաընկերությունը կարող է ավելի բարձր գներ սահմանել որոշակի տարիքի սպառողներից կամ ավելի բարձր միջին հարստություն ունեցող թաղամասերում ապրողներից, նույնիսկ եթե այդ թաղամասերում կան նաև աղքատ տնային տնտեսություններ: Շատ քիչ (եթե կան) ավիաընկերություններ, որոնք օգտագործում են եկամտաբերության կառավարում, կարող են կիրառել գնային խտրականության այս մակարդակը, քանի որ գները չեն սահմանվում գնորդի բնութագրերի հիման վրա, որոնք, այնուամենայնիվ, հաճախ հայտնի չեն գնման պահին։

Որոշ սպառողներ կարող են առարկել, որ իրենց համար անհնար է բոյկոտել եկամտաբերության կառավարումը որոշ ապրանքներ գնելիս, օրինակ՝ ավիատոմսեր։

Արդյունավետության կառավարումը ներառում է նաև բազմաթիվ ոչ վիճահարույց և ավելի տարածված գործելակերպեր, ինչպիսիք են ժամանակի ընթացքում գների փոփոխությունը՝ պահանջարկը արտացոլելու համար: Արդյունավետության կառավարման այս մակարդակը կազմում է ավիափոխադրումների ոլորտում արդյունավետության կառավարման մեծ մասը: Օրինակ, ավիաընկերությունները կարող են Շնորհակալության օրվանից հետո կիրակի օրը տոմսը սահմանել ավելի բարձր գնով, քան մեկ շաբաթ անց կիրակի օրը: Կամ, նրանք կարող են տոմսերն ավելի թանկ դարձնել, երբ դրանք գնվում են վերջին րոպեին, քան վեց ամիս առաջ: Արդյունավետության կառավարման այս մակարդակի նպատակն է, ըստ էության, փորձել պահանջարկը հավասարեցնել կամ գերազանցել առաջարկը:

Երբ 1990-ականների սկզբին ներդրվեց եկամտաբերության կառավարումը, հիմնականում ավիաընկերությունների ոլորտում, շատերը ենթադրում էին, որ եկամուտների ակնհայտ անմիջական աճին չնայած, այն կարող է վնասել հաճախորդների գոհունակությանը և հավատարմությանը, խանգարել հարաբերությունների մարքեթինգին և հաճախորդներին տեղափոխել եկամտաբերության կառավարում օգտագործող ընկերություններից դեպի այն ընկերություններ, որոնք չեն օգտագործում: Հաճախակի թռիչքներ կատարող ծրագրերը մշակվել են հաճախորդների հավատարմությունը վերականգնելու և հաճախակի և բարձր եկամտաբերությամբ ուղևորներին խրախուսելու համար: Այսօր եկամտաբերության կառավարումը գրեթե համընդհանուր է բազմաթիվ ոլորտներում, այդ թվում՝ ավիաընկերություններում:

Չնայած տեսականորեն եկամուտը օպտիմալացնելուն, եկամտաբերության կառավարման ներդրումը գործնականում միշտ չէ, որ հասնում է դրան՝ կորպորատիվ իմիջի հետ կապված խնդիրների պատճառով: 2002 թվականին Գերմանիայի ազգային երկաթուղային ընկերությունը՝ Deutsche Bahn-ը, փորձարկեց եկամտաբերության կառավարումը հաճախակի հավատարմության քարտերով ուղևորների համար:^[19] Տասնամյակներ շարունակ գոյություն ունեցող ֆիքսված գնագոյացման մոդելը փոխարինվեց ավելի պահանջարկին արձագանքող գնագոյացման մոդելով, սակայն այդ բարեփոխումը խիստ ժողովրդականություն չվայելեց ուղևորների շրջանում և հանգեցրեց լայնածավալ բողոքի ցույցերի և ուղևորների թվի նվազման^[20]^[21]։

Արդյունավետության կառավարման որոշումների փորձարարական ուսումնասիրություններ

Վերջերս վարքագծային գործառնությունների հետազոտությունների ոլորտում աշխատող մարդիկ սկսել են ուսումնասիրել իրական մարդկային որոշում կայացնողների կողմից եկամտաբերության կառավարման որոշումները: Այս հետազոտությունը լուծում է հետևյալ հարցերից մեկը՝ որքանով կարող էին աճել եկամուտները, եթե կառավարիչները գնագոյացման որոշումներ կայացնելիս հիմնվեին եկամտաբերության կառավարման համակարգերի, այլ ոչ թե իրենց սեփական դատողության վրա: Օգտագործելով փորձարարական տնտեսագիտության մեթոդներ, այս աշխատանքը ցույց է տվել, որ եկամտաբերության կառավարման համակարգերը, հավանաբար, զգալիորեն կբարձրացնեն եկամուտները: Ավելին, այս հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ եկամտաբերության կառավարման որոշումների «սխալները» հակված են բավականին համակարգված լինելու: Օրինակ՝ Բիրդենը, Մերֆին և Ռապապորտը ցույց են տվել, որ սպասվող եկամուտը մեծացնելու քաղաքականության առումով մարդիկ հակված են չափազանց բարձր գներ սահմանել, երբ ունեն պաշարների բարձր մակարդակ, և հակառակը, երբ պաշարների մակարդակը ցածր է:

Տես նաև

Գնային խտրականություն

Ծանոթագրություններ

↑ Netessine, S. and R. Shumsky (2002), "Introduction to the Theory and Practice of Yield Management" INFORMS Transactions on Education, Vol. 3, No. 1
↑ «What is the Definition Revenue Management?». Xotels. 2020 թ․ հոկտեմբերի 15.
1 2 Cross, R. (1997) Revenue Management: Hard-Core Tactics for Market Domination. New York, NY: Broadway Books.
↑ «Journal of Revenue and Pricing Management». Palgrave. 2023 թ․ հունիսի 28. Վերցված է 2024 թ․ սեպտեմբերի 28-ին.
↑ Revenue Management. Maximizing Revenue in Hospitality Operations. Dr. Gabor Forgacs, 2010. Pg. 3. Published by the Americans Hotel and Lodging Educational Institute,, 978-0-86612-348-8
↑ «Coca-Cola's New Vending Machine (A): Pricing To Capture Value, or Not? - Case - Faculty & Research - Harvard Business School». www.hbs.edu. Վերցված է 2025-02-25-ին.
↑ Bousquin, Joe (2008-02-01). «Revenue Revolution: Pushing Rents Becomes the Norm». Multifamily Executive Magazine. Արխիվացված է օրիգինալից 2008 թ․ դեկտեմբերի 7-ին. «As revenue management software successfully pushes rents higher, the industry is rethinking its traditional metrics and methods.»
↑ Hollander, Jordan (2024 թ․ օգոստոսի 7). «Best Hotel Revenue Management Software in 2024». Hotel Tech Report. Վերցված է 2024 թ․ սեպտեմբերի 27-ին.
↑ «How to Choose Hotel Revenue Management Software (RMS)». SiteMinder. 2024 թ․ մայիսի 1. Վերցված է 2024 թ․ սեպտեմբերի 27-ին.
↑ Varco, Ashley (2024 թ․ հունվարի 31). «What is a Revenue Management System? [RMS Software Guide]». Newbook. Վերցված է 2024 թ․ սեպտեմբերի 27-ին.
↑ Peterson, Lucy (September 2005). Yield Management: International Rental Արխիվացված 13 Հուլիս 2011 Wayback Machine
1 2 3 Kaul, Sanjay (2009), «Yield Management: Getting More Out Of What You Already Have», Ericsson Business Review, no. 2, էջեր 17–19
↑ Smyck, Darek (2011), Applying Yield Management in the Mobile Broadband Market (PDF), Արխիվացված է օրիգինալից (PDF) 2011 թ․ սեպտեմբերի 27-ին, Վերցված է 2011 թ․ հուլիսի 25-ին
↑ «Applying Yield Management in the Mobile Broadband Market» (PDF). Արխիվացված է օրիգինալից (PDF) 2011 թ․ սեպտեմբերի 27-ին. Վերցված է 2011 թ․ հուլիսի 25-ին.
↑ Humair, Salal (2001), Yield management for telecommunication networks: defining a new landscape (Thesis), Massachusetts Institute of Technology, hdl:1721.1/8787
↑ Jallat, Frédéric; Ancarani, Fabio (2008), «Yield management, dynamic pricing and CRM in telecommunications», Journal of Services Marketing, vol. 22, no. 6, էջեր 465–478, doi:10.1108/08876040810901882, ISSN 0887-6045
1 2 Smyck, Darek (2011), Applying Yield Management in the Mobile Broadband Market (PDF), Արխիվացված է օրիգինալից (PDF) 2011 թ․ սեպտեմբերի 27-ին, Վերցված է 2011 թ․ հուլիսի 25-ին
↑ Revenue Management in Action. «Revenue Management at Ski Resorts». Cornell.
↑ Link, Heike (2004 թ․ մարտ). «PEP-A Yield-Management Scheme for Rail Passenger Fares in Germany». Japan Railway & Transport Review. 38: 54.
↑ Schmid, Klaus-Peter (2003-05-22). «Kein schöner Zug». Die Zeit (German).{{cite news}}: CS1 սպաս․ չճանաչված լեզու (link)
↑ Franz, Volker (2002-11-01). «Die Bahnpreisreform: Ein kundenfreundlicher Gegenvorschlag». Die Zeit (German).{{cite news}}: CS1 սպաս․ չճանաչված լեզու (link)

[Netessine&Shumsky-1] Netessine, S. and R. Shumsky (2002), "Introduction to the Theory and Practice of Yield Management" INFORMS Transactions on Education, Vol. 3, No. 1

[2] «What is the Definition Revenue Management?». Xotels. 2020 թ․ հոկտեմբերի 15.

[Cross3-3] 1 2 Cross, R. (1997) Revenue Management: Hard-Core Tactics for Market Domination. New York, NY: Broadway Books.

[4] «Journal of Revenue and Pricing Management». Palgrave. 2023 թ․ հունիսի 28. Վերցված է 2024 թ․ սեպտեմբերի 28-ին.

[5] Revenue Management. Maximizing Revenue in Hospitality Operations. Dr. Gabor Forgacs, 2010. Pg. 3. Published by the Americans Hotel and Lodging Educational Institute,, 978-0-86612-348-8

[6] «Coca-Cola's New Vending Machine (A): Pricing To Capture Value, or Not? - Case - Faculty & Research - Harvard Business School». www.hbs.edu. Վերցված է 2025-02-25-ին.

[7] Bousquin, Joe (2008-02-01). «Revenue Revolution: Pushing Rents Becomes the Norm». Multifamily Executive Magazine. Արխիվացված է օրիգինալից 2008 թ․ դեկտեմբերի 7-ին. «As revenue management software successfully pushes rents higher, the industry is rethinking its traditional metrics and methods.»

[8] Hollander, Jordan (2024 թ․ օգոստոսի 7). «Best Hotel Revenue Management Software in 2024». Hotel Tech Report. Վերցված է 2024 թ․ սեպտեմբերի 27-ին.

[9] «How to Choose Hotel Revenue Management Software (RMS)». SiteMinder. 2024 թ․ մայիսի 1. Վերցված է 2024 թ․ սեպտեմբերի 27-ին.

[10] Varco, Ashley (2024 թ․ հունվարի 31). «What is a Revenue Management System? [RMS Software Guide]». Newbook. Վերցված է 2024 թ․ սեպտեմբերի 27-ին.

[11] Peterson, Lucy (September 2005). Yield Management: International Rental Արխիվացված 13 Հուլիս 2011 Wayback Machine

[Kaul_2009_17–193-12] 1 2 3 Kaul, Sanjay (2009), «Yield Management: Getting More Out Of What You Already Have», Ericsson Business Review, no. 2, էջեր 17–19

[13] Smyck, Darek (2011), Applying Yield Management in the Mobile Broadband Market (PDF), Արխիվացված է օրիգինալից (PDF) 2011 թ․ սեպտեմբերի 27-ին, Վերցված է 2011 թ․ հուլիսի 25-ին

[14] «Applying Yield Management in the Mobile Broadband Market» (PDF). Արխիվացված է օրիգինալից (PDF) 2011 թ․ սեպտեմբերի 27-ին. Վերցված է 2011 թ․ հուլիսի 25-ին.

[15] Humair, Salal (2001), Yield management for telecommunication networks: defining a new landscape (Thesis), Massachusetts Institute of Technology, hdl:1721.1/8787

[16] Jallat, Frédéric; Ancarani, Fabio (2008), «Yield management, dynamic pricing and CRM in telecommunications», Journal of Services Marketing, vol. 22, no. 6, էջեր 465–478, doi:10.1108/08876040810901882, ISSN 0887-6045

[Smyck_20112-17] 1 2 Smyck, Darek (2011), Applying Yield Management in the Mobile Broadband Market (PDF), Արխիվացված է օրիգինալից (PDF) 2011 թ․ սեպտեմբերի 27-ին, Վերցված է 2011 թ․ հուլիսի 25-ին

[18] Revenue Management in Action. «Revenue Management at Ski Resorts». Cornell.

[link2-19] Link, Heike (2004 թ․ մարտ). «PEP-A Yield-Management Scheme for Rail Passenger Fares in Germany». Japan Railway & Transport Review. 38: 54.

[20] Schmid, Klaus-Peter (2003-05-22). «Kein schöner Zug». Die Zeit (German).{{cite news}}: CS1 սպաս․ չճանաչված լեզու (link)

[21] Franz, Volker (2002-11-01). «Die Bahnpreisreform: Ein kundenfreundlicher Gegenvorschlag». Die Zeit (German).{{cite news}}: CS1 սպաս․ չճանաչված լեզու (link)

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]

[10]

[11]

[12]

[13]

[14]

[15]

[16]

[17]

[18]

[19]

[20]

[21]